Авторитетные заявления основанные на очевидных и конструктивных идеях

Самое простое правило выбора линии поведения в условиях неопределенности гласит: делай, как все!. этот принцип многократно выручал любого из нас
Самое простое правило выбора линии поведения в условиях неопределенности гласит: «Делай, как все!». Этот принцип многократно выручал любого из нас во множестве жизненных ситуаций. Если мы не знаем, допустим, как пройти от метро до стадиона, на котором должен состояться интересный матч, то ведь и расспрашивать особо никого не надо: достаточно проследить, куда направляется большинство. Если масса людей совершает одинаковые поступки (сорит или не сорит в метро, курит или не курит в ресторане, ходит или не ходит на разрекламированное зрелище), значит, это правильно. Массовость явления и означает для нас его социальное доказательство. Мы выбираем линию поведения в затруднительной ситуации, ориентируясь на других. И это реально помогает нам успешно справляться со множеством проблем.

Но тот же самый принцип поведения может увлечь нас и на «кривую дорожку», если массовые действия не будут благоразумными или же кто-то постарается создать иллюзию массовости. Печально знаменитые российские финансовые пирамиды 90-х годов XX в. были самыми что ни на есть массовыми явлениями. Миллионы пострадавших в этих аферах совершали абсолютно нерациональные действия (вкладывали сбережения в явно «пирамидальные» проекты), опираясь на вполне рациональный принцип социального доказательства.

Там же, где массовость поведения не возникает самопроизвольно, ее можно попробовать создать искусственно. Так, например, создаются многие юмористические передачи: записывается фонограмма смеха и в нужных местах накладывается на изображение. Такой прием ведь и в самом деле заставляет аудиторию смеяться дольше и чаще, несмотря на то, что практически все понимают искусственную природу создаваемого веселья. Интерес к малопосещаемому зрелищу можно подогреть, держа до последнего момента двери зала закрытыми, тем самым заставляя даже малочисленных зрителей «толпиться» у входа. Необязательно расхваливать достоинства рекламируемого товара — достаточно указать, сколько людей (разумеется, огромное количество) уже приобрели его с пользой для себя. Раз все люди делают это — как же можно уклоняться?

^ Любой музыкант хорошо знает, что для того, чтобы исполняемое произведение было одобрительно принято публикой, оно должно быть хоть чуть-чуть ей знакомо. Исполняемые впервые новые произведения (даже будущие хиты и шедевры) всегда встречаются аудиторией несколько настороженно. Знаменитые же вещи (даже заигранные и запертые) всегда идут «на ура». Всем нам нравится то, что знакомо. Именно эта особенность восприятия вынудила в свое время А.С. Пушкина с досадой воскликнуть: «Мы ленивы и нелюбопытны!». Хотя, скорее всего, великий поэт был неправ: дело не в лени. Просто все привычное ассоциируется с соображениями удобства, безопасности, надежности, отсутствия неприятных неожиданностей.

Люди склонны хорошо относиться к тому, с чем они уже когда-то сталкивались. Поэтому задача манипуляторов общения заключается в том, чтобы связать навязываемые партнерам требования с чем-то знакомым, привычным, вызывающим положительные эмоции. Расхожих примеров такой в общем-то примитивной тактики не счесть: собирают под свои знамена известных артистов или популярных людей; олимпийская символика лепится на самые. Далекие от спорта товары; в России продолжают выходить газеты с «комсомольскими» названиями, хотя никакого комсомола давно уж нет и в помине и т.д.

В маневрах манипуляторов принцип благорасположения существенно усиливается двумя другими принципами, связанными с психологией восприятия: привлекательности и сходства.

Люди склонны больше доверять и охотнее уступают тем, кто им нравится, т.е. физически привлекательным партнерам по общению.

Социальные психологи выяснили, что даже в судебной системе эффект привлекательности оказывает существенное влияние на выносимые приговоры. В одном из исследований анализировались судебные дела, связанные с нанесением ущерба вследствие проявленной халатности. Оказалось, что, если подсудимый выглядел симпатичнее чем жертва, ему присуждался штраф в среднем около 5000 долларов. Если же более привлекательной была жертва, то штраф возрастал практически в два раза. В общем, как говорила героиня одного из популярных советских фильмов: «Красота — это страшная сила!». Профессионалами манипуляций этот фактор используется на все 100%.

Другой фактор, побуждающий людей идти навстречу требованиям манипуляторов, — сходство внешнего облика, манер, мнений и т.д. Нам нравятся люди, похожие на нас самих. Значит, заставить нас идти на уступки легче, если найти и подчеркнуть какую-либо схожую черту, в роли которой может выступать что угодно — имеет значение и сходство политических взглядов, и примерно равный возраст, и даже любимые сорта пива или сигарет. Искусственно создать видимость такого сходства не так уж трудно.

^ Ясно, что тенденция подчинения силе авторитета глубоко укоренена в социальной практике. И следование такому принципу в большинстве случаев оправданно. Нельзя же быть специалистом одновременно во всех областях. Вот и приходится полагаться на признанные авторитеты. Понятно, что манипуляторам здесь есть, чем поживиться.

Главный смысл манипулятивных воздействий в этой области сводится к эксплуатации того факта, что чаще всего люди реагируют не на самих авторитетов, как таковых, а на представляющие их символы — звания, титулы, одежду, марку автомобиля и пр. Чем пышнее титул, «фирменней» одежда и «круче» автомобиль, тем с большим уважением большинство из нас будет относиться к их обладателям. Иногда имеет значение даже небольшая, но знаковая для какой-либо сферы деталь: наденьте белый халат и пройдитесь по больнице. Уважительное отношение встречных «к вашему халату» и продемонстрирует суть манипуляции с принципом авторитета.

^ Излюбленный прием манипуляторов всех мастей — создание искусственного дефицита или, по крайней мере его видимости. В России эта тактика особенно актуальна — в народной памяти еще не потускнели воспоминания о тотальном дефиците всего и вся в советские времена. Поэтому даже малейшая угроза возникновения дефицита заставляет сильно напрягаться старшие поколения россиян.

Действие этого принципа означает, что люди в большей степени ценят то, что труднодоступно. В этом опять-таки есть свое рациональное зерно. Ясно, что вещи, которые малодоступны, обычно бывают более ценными, чем повсеместно распространенные. Мы и «по жизни» постоянно ощущаем, что достигнутые с превеликими трудностями блага (карьера, здоровье, красота), заставляют относиться к ним более бережно, чем если бы они достались нам «просто так», без особых усилий. Кроме того, из психологических теорий и повседневной практики известно, что самая желанная игрушка — та, которой у тебя нет. А уж если на наши желания чем-то обладать накладываются какие-то внешние ограничения, то данные желания лишь усиливаются. «Запретный плод сладок». На языке психологии это называется «реактивным сопротивлением».

Принцип дефицита нынче перестал быть просто житейским. Сегодня это вполне респектабельный экономический принцип. Ну, разве трудно, скажем, растиражировать удачный наряд от какого-нибудь модного дизайнера так, чтобы досталось всем желающим? Да нет, конечно. При современных технологиях это проще простого. Только зачем? Ведь тогда они уже не будут стоить баснословных денег, которые платятся по сути не за саму одежду, а за ее «эксклюзив», недоступность большинству.

Или взять «лучших друзей девушек» — бриллианты. Почему они так дорого стоят? Ведь себестоимость добычи (в Южной Африке) и производства этих изделий — копеечная. Реально они не стоят практически ничего. Но фактически они стоят очень дорого, потому что одна-единственная фирма монополизировала производство и сбыт этого товара по всему миру и тщательно следит за тем, чтобы бриллиантов не было слишком много. Только в этом случае можно извлекать выгоду «из ничего».

Данные примеры представляют собой манипуляции «по-крупному». Когда это вроде бы и не манипуляции вовсе, а «серьезный бизнес». Но не дремлют и манипуляторы помельче. Самые распространенные Примеры подобного толка — установление временных ограничителей («скидки действуют только три дня»), минимизация количества («тираж этой книги ограничен»), создание конкуренции между потребителями («к сожалению, у нас остался последний аппарат этой модели, и к нему уже приценивались») и пр.

Как и во многих других случаях, принцип дефицита особенно успешно работает в условиях еще одного дефицита — времени на принятие решений. И этот дефицит тоже может создаваться искусственно. Главная задача манипулятора — заставить жертву торопиться, не дать времени на обдумывание, принудить клиента реагировать на ситуацию автоматически, стереотипно. Если это удалось, то полдела сделано. Остальное довершат кратко рассмотренные нами выше «принципы согласия».

Повторим еще раз, что сами по себе эти принципы совсем неплохи. Они изрядно облегчают нам жизнь, позволял быстро принимать верное (с высокой вероятностью) решение в условиях неуверенности напряжения, безразличия, усталости и т.д. Перестают же они играть положительную роль лишь тогда, когда становятся «орудиями влияния» некоторых людей, стремящихся извлечь выгоды из общего обыкновения на стандартные ситуации реагировать столь же стандартно.
2. Манипулятивные приемы воздействия
Наверное, люди всегда с большим или меньшим успехом манипулировали друг другом. Однако предметом систематического анализа эта практика стала относительно недавно. Причем первоначально манипулятивные техники общения стали пристально изучаться как раз на уровне «публичного общения», т.е. там, где объектом манипуляций были большие группы людей. Поводом для возникновения интереса к этому феномену послужил печально знаменитый успех нацистской пропаганды 20—30-х годов XX в., добившейся массовой поддержки в общем-то полубезумных планов и идей германского политического руководства.

^ Тщательно проанализированная исследователями (в основном американскими) практика обработки массового сознания в нацистской Германии позволила выделить семь типичных приемов информационно-психологического воздействия на большие группы людей. Напомним эту «азбуку пропаганды»:

• навешивание ярлыков («враг народа», «агент империализма», «предатель интересов» и пр.);

• «сияющее обобщение», или «блистательная неопределенность» («вековые традиции», «народные чаяния», «требования справедливости»);

• «перенос», или «трансфер» (ненавязчивое ассоциативное соединение внедряемого убеждения с чем-либо, высоко ценимым аудиторией);

• ссылка на авторитеты;

• «свои ребята», или «игра в простонародность»;

• «подтасовка карт» (тенденциозный отбор фактов и доводов);

• «общая платформа» («так поступают все здравомыслящие люди»).

В данных приемах нетрудно распознать все те же универсальные «принципы согласия», рассмотренные выше. «Азбучные» методы пропаганды остаются действенными и поныне. Хотя нельзя не признать, что за последние полвека арсенал приемов манипулятивного воздействия на массовое сознание существенно расширился. Тому способствовали как новые технологические возможности манипуляторов (бурное развитие средств массовой коммуникации), так и растущее теоретическое знание особенностей массового восприятия.

^ Дополнительно к «азбуке пропаганды» современная манипулятивная техника обработки масс включает такие, например, правила и приемы.

  • Прием первоочередности. Первое сообщение о любом событии оказывает на аудиторию более сильное влияние, чем все последующие. Оно кажется более значимым. Отсюда — культивирование средствами массовой информации оперативности, сенсационности, преодоления запретительных барьеров и пр.
  • Прием тревожности. Информация усваивается аудиторией лучше, если в ней есть нечто, вызывающее психологический протест. Быстрее и прочнее всего запоминается информация, несущая в себе какую-либо угрозу, все остальное при этом сливается в неразличимый фон.
  • Прием многократного повтора. Как замечено еще в Древнем Риме: «Мнения как гвозди: чем больше по ним колотишь, тем крепче они вонзаются».
  • Прием края. Лучше всего запоминается то, что «с краю», т.е. в начале или конце потока сообщений. Если предоставляется противоречивая информация, то поверят той, что дана первой. Однако, если временной интервал между ними большой, то больше доверия будет оказано последней.
  • Прием иммунизации. Если удается сформировать изначально отрицательную установку аудитории к какому-либо сообщению (создав, например, видимость его ложности или «заказного характера»), то люди как бы получают иммунитет к принятию любой последующей информации сходного содержания из данного источника.
  • Прием дефрагментации (дробления). Информация подается дробно (разбитой на мелкие фрагменты), в избыточном объеме и необычайно высоком темпе. Потребитель просто физически не успевает вдуматься и проанализировать предоставляемые сообщения. Облегчающее (или затрудняющее) восприятие информации настроение создается тщательно подобранным внешним антуражем, визуальным фоном, освещением, театрализованными формами подачи и т.д.
  • Прием мнимого выбора. Представляются вроде бы альтернативные позиции по одному вопросу, но таким образом, что одна из них выглядит явно проигрышной. То есть создается лишь видимость выбора.
  • Прием «дымовой завесы». Чтобы отвлечь общественное внимание от неудач или провалов власть имущих, инициируется «информационная волна» по какому-нибудь внешнему конфликтному поводу и т.д.

Никуда, конечно, не делись и грубые формы воздействия на массовое сознание: откровенная дискредитация, осмеяние неугодных лиц или событий, вульгарная дезинформация и пр. Однако надо отдать должное современной демократии — такого рода приемы сегодня применять гораздо труднее, чем в прошлом. Манипулятивные же техники являют собой более тонкие и изощренные инструменты обработки масс. Хотя их суть, разумеется, от этого не меняется.

^

Практика делового общения предоставляет обширное поле для манипуляций самого разного толка. Причем нельзя сказать, что все участники общения в этом плане равны. Ясно, что у начальников больше возможностей манипулировать подчиненными (хотя есть и обратная практика), у обладателей различных ресурсов (материальных, информационных и пр.) больше выбор манипулятивных возможностей, чем у лиц, таковыми ресурсами не располагающих и т.д.

Впрочем, главное преимущество манипулятора заключается в том, что он является активной, нападающей стороной. Причем нападение-то это скрытое, закамуфлированное. Манипулятивный эффект может быть также существенно усилен, если нападающий опирается на объективно выгодные для него условия и обстоятельства процесса общения.

Источники, создающие преимущество манипулятору Российским исследователем феномена манипуляции Е.Л. Доценко выделен следующий перечень источников, создающих преимущество манипулятору.

(1) Манипулятор может обладать некоторым собственным набором преимуществ:

    • статусными (ролевая позиция, должность, возраст);
    • деловыми (квалификация, аргументы, способности, знания).

(2) Манипулятор может привлечь силу третьих лиц:

    • представительскую поддержку («я от Иван Петровича»);
    • конвенциональное преимущество (традиции, мораль).

(3) Сила манипулятора может быть извлечена из самого процесса взаимодействия:

  • динамическая сила (темп, паузы, инициатива;
  • позиционное преимущество (эксплуатация эмоционального тона прежних или актуальных отношений).

(4) Сила добывается из слабостей партнера или его психических особенностей.

Применяемые манипуляторами способы и приемы воздействия в зависимости от их содержания и направленности можно условно разбить на три группы:

  • организационно-процедурные;
  • логико-риторические;
  • личностные.

Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведо­мо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Примерами манипуляций данной группы являются:

  • «формирование первичной установки» (изначальное предо­ставление слова тем, чье мнение известно, импонирует ок­ружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации);
  • «предоставление материалов лишь накануне» (предоставле­ние участникам взаимодействия рабочих материалов — про­ектов, контрактов, программ — незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);
  • «недопущение повторного обсуждения» (сознательно не до­пускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончатель­ного решения);

• «накал атмосферы» (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим вза­имные оскорбления, ведет к тому, что атмосфера обсуж­дения накаляется до критической степени и может спро­воцировать прекращение обсуждения);

  • «первоочередная преемственность в голосовании» (предло­жения выносятся на голосование не в порядке поступле­ния, а по степени их приемлемости для заинтересован­ной стороны с тем, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса»);
  • «приостановка обсуждения па желаемом варианте» (идея последнею по времени обсуждения варианта может сфор­мировать нужную психологическую установку на восприя­тие необходимой информации);
  • «выборочная лояльность в соблюдении регламента» (одни выступающие жестко ограничиваются в регламенте и харак­тере высказываний, другие — нет);
  • «перерыв в обсуждении» (перерыв объявляется в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое ре­шение);
  • «выпускание пара на несущественных вопросах» (обсужде­ние начинается с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники дискуссии уже устали, на обсужде­ние выносится вопрос, который хотели бы обсудить без уси­ленной критики);
  • «избыточное информирование» (готовится очень много про­ектов решений, которые просто невозможно сопоставить за короткое время обсуждения);
  • «потеря документов» («случайно» теряются документы, спо­собные негативно повлиять па ход обсуждения).

^ построены на сознательных на­рушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. Основные при­нципы этой группы сводятся к следующему перечню:

• «неопределенность тезиса» (нечеткая и неопределенная фор­мулировка основного тезиса позволяет по-разному интерпре­тировать высказанную мысль);

• «несоблюдение закона достаточного основания» (доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны);

• «порочный круг в доказательстве» (данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами);

• «причинно-следственный алогизм» (рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: «после этого — значит, вследствие этого», т. е. временная связь между явлениями сознательно заменяется причинно-следственной);

• «неполное опровержение» (из высказанной системы доводов оппонента выбирается наиболее уязвимый довод, разбива­ется в резкой форме и создается впечатление, что остальные доводы не заслуживают даже внимания);

  • «неправомерные аналогии» (в доказательстве используются аналогии, абсолютно не соразмерные с рассматриваемыми доводами). («Общество — это большая семья. В семье, правда, бывают конфликты. Но и в обществе они нередки. В семье не может быть равенства родителей и детей: первые опытны и мудры, вторые пока неразумны. Значит, и в обществе не может быть равенства социальных групп»);

Риторика — это, в конечном счете, искусство убеждать. Убеждают обычно сильными аргументами. Однако, если таких аргументов недостает, в ход могут быть пущены манипулятивные (или спекулятивные) приемы аргументации. Наиболее распространены среди них следующие.

  • «использование непонятных слов» (оппоненту неловко при­знаться, что он не знает значения какого-либо слова);
  • «слишком быстрый или слишком медленный темп об­суждения» (слишком быстрый темп обсуждения не позво­ляет партнеру «проанализировать» всю поступающую информацию, слишком медленный темп вынуждает оп­понента подгонять партнеров, пропускать детали);
  • «перевод в сферу домыслов» (полемика переводится в русло обличения, оппонента вынуждают либо оправды­ваться, либо объяснять то, что не имеет отношения к обсуждаемой проблеме);
  • «чтение мыслей на подозрении» (смысл уловки в том, что­бы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя воз­можные подозрения);
  • «отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки» (оп­поненту намекают на то, что если он будет несговорчив в споре, это может затронуть интересы влиятельных людей);
  • «суждения типа «это банально», обвинение в нереальности идей» (оппонента вынуждают эмоционально опровергать обидную для него, бездоказательную оценку);
  • «приучивание оппонента к какой-либо мысли» (путем не­однократного повторения собеседника приучают к какому-либо бездоказательному утверждению, которое постепенно начинает казаться очевидным);
  • «недосказанность с намеком на особые мотивы» (оппонен­ту намекают на то, что в данном случае можно сказать го­раздо больше, но это не делается по каким-либо особым мотивам);
  • «ссылка на авторитет» (уловка действует лишь в том случае, когда лицо, на мнение которого ссылаются, действительно является авторитетом для оппонента);
  • «ложный стыд» (оппонента приводят в состояние, когда ему стыдно во всеуслышание признаться в незнании чего-либо);
  • «демонстрации обиды» (угроза срыва взаимодействия из-за «обиды» партнера);
  • «авторитетностъ заявления» (обороты типа «Я вам авторитет­но заявляю» усиливают значимость высказываемых доводов);
  • «откровенность заявления» (акцент делается на особую доверительность сообщения, следующего за этими сло­вами, в отличие от того, что было сказано ранее);

• «мнимая невнимательность и недопонимание» (с помо­щью перефразирования или резюмирования делается попытка изменить смысл высказанных партнером идей);

• «подмена истинности полезностью» (спорящего убеждают в том, что своим благополучием он обязан именно тому те­зису, который оспаривает);

• «видимая поддержка» (после отвлекающей, успокаивающей поддержки инициатор уловки раскрывает недостатки вы­двинутых оппонентом доводов);

• «сведение аргумента к личному мнению» (оппонента вынуж­дают доказывать обратное, оправдываться);

• «селекция приемлемых аргументов» (использование одно­сторонне подобранной информации для доказательства ка­кой-либо мысли);

• «рабулистика» (искажение смысла высказываний оппонен­та путем преподнесения их как забавных и странных, про­воцирование негодования, отказа от дискуссии);

• «умалчивание или полуправда» (сознательное утаивание информации от партнера или смешивание лжи и достовер­ной информации, выдергивание фраз из контекста, односто­роннее освещение фактов, неточные или расплывчатые фор­мулировки);

• «принуждение к строго однозначному ответу, использование вопросов, требующих выбора из двух альтернатив, тогда как на самом деле есть и другие возможности» (нередко воспри­нимается оппонентом как проявление принципиальности);

• «многовопросье» (в одном вопросе оппоненту задается не один, а несколько разнородных и мало совместимых друг с другом вопросов, а далее в зависимости от ответа его обви­няют в непонимании сути проблемы, либо в том, что он не полностью ответил на вопросы);

  • «метод допроса». Суть метода заключается в стремлении как можно больше и чаще задавать вопросы — «ударный» инструмент любого общения;
  • «метод Сократа». Задача — с начала беседы не давать партнеру повода сказать «нет». Начав издалека и задавая простые вопросы, вынудить собеседника несколько раз сказать «да». После чего последнему и в ответе на основной вопрос будет труднее произнести «нет»;
  • «Использование «вопросов-капканов»: вымогательство («Это вы, конечно, признаете?»); неприемлемая альтернатива («Вы хотите возврата к тоталитаризму?»); контрвопросы (вместо ответа по существу задаются встречные вопросы);
  • «метод изоляции». Выдергивание отдельных фраз из контекста речи собеседника, их изоляция и преподнесение со смыслом, противоположным сказанному. Склонный к эпатажу публики В.В. Маяковский в свое время выдал фразу: «Я люблю смотреть, как умирают дети». Вообще-то он имел в виду смерть фигуральную — превращение детей-подростков в зрелых, взрослых мужчин и женщин. Но, будучи вырванной из контекста эта злополучная фраза многократно использовалась для дискредитации моральных качеств поэта;
  • «метод апелляции» — взывание к высоким, но не слишком определенным моральным нормам и принципам. («Неужели вам за державу не обидно?»)
  • «метод переключения на второстепенную тему»;
  • «замедление темпа» — нарочито замедленное проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера и т.д. Справедливости ради следует отметить, что многие из вышеприведенных риторических приемов могут оказаться и следствием элементарных логических ошибок человека, плохо знакомого с культурой речи. Манипулятивные же намерения наших партнеров по общению, как правило, выдают дополнительные сопутствующие признаки: псевдооткрытость, избыточная лесть, ускоренный темп речи, общий напор, требование принять решение сию же минуту и пр.

^

В эту группу манипулятивных приемов включены те, в целом не слишком хитрые уловки, в которых конечная цель (какая-либо выгода) достигается микроскопическим изменением психологического состояния партнера по общению. В результате чего тот частично теряет способность здраво рассуждать и начинает реагировать на раздражители автоматически, т.е. подчиняться «орудиям влияния».

  • собственное возвышение и восхваление («Да вы соображаете, с кем говорите? Я столько лет в этом бизнесе…»);
  • подмазывание аргументов («Такой исключительно проницательный и эрудированный человек, как вы …»);
  • срыв диалога или уход от обсуждения;
  • палочные доводы («Вы понимаете, на что вы замахиваетесь? Это вам

не 37-й год …»);

  • чтение в сердцах («Только ваша исключительная скромность и ложный стыд не позволяют вам признать …»);
  • мнимое равнодушие;
  • приобщение к тайнам «верхов» и т.д.
  • «раздражение оппонента» (выведение сто из состояния психи­ческого равновесия грубостью, обвинениями, упреками, насмешками, с тем чтобы он сделал ошибочное заявление, прервал общение),

• «нарушение личного пространства собеседника» (слишком тесное приближение или даже касание);

• поддразнивающие высказывания («Тебя что, так легко рас­строить» (задеть, обмануть, заставить подчиниться?));

• подзадоривающие высказывания («Вряд ли ты сможешь это сделать!»);

• «невинный» шантаж» («дружеские» намеки на ошибки, про­махи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом, шутливое упоминание о «старых грехах» или личных тайнах партнера);

• преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытно­сти, неосведомленности, «глупости» (для того чтобы выз­вать у партнера стремление помочь, сделать что-либо за манипулятора, передать ему ценную информацию, на­учить его сделать что-либо).
3.Манипулятивные ситуации

  • «Обезьяна на шее». Испытывающий затруднение сотрудник обращается к более опытному коллеге или к непосредственному начальнику за содействием: «У вас такие связи», «Вас хорошо знают в том отделе», «Достаточно одного вашего звонка, а мы упрашиваем неделями» или что-нибудь в этом роде. Согласие дается, опытный коллега или начальник активно подключаются к проблеме, которая быстро и успешно решается. Обрадованный сотрудник повторяет эту операцию с привлечением «высших сил» еще и еще раз. Ну, ведь им же проще! В итоге непосредственная работа сотрудника-манипулятора делается другими.
  • «Меня рвут на части». Сценарий игры заключается в том, что работник охотно соглашается выполнять множество заданий, но выполнить хотя бы некоторые из них до конца оказывается не в силах. Предъявляемые же претензии успешно отбивает ссылкой на немыслимую перегруженность. Так некоторые сотрудники удовлетворяют свою потребность чувствовать себя необходимым для организации.
  • «Сирота казанская». Нарочитое подчеркивание «простецкости» («мы академиев не кончали»), прямодушия, жертвенности, отсутствия помощи и внимания со стороны руководства служат надежным щитом, когда нужно избежать сложного задания или серьезного наказания за промахи.
  • «Хочу с вами посоветоваться». Необычно стойкое желание получать советы — явный признак стремления переложить ответственность на коллег или руководителей в случае неудачи («вы же сами мне так советовали»).

Такого рода мини-спектаклей в деловом общении разыгрывается немало. Следует, правда, оговориться, что такие «психологические игры» не всегда ведутся сознательно, с четко выраженным пониманием извлекаемой выгоды. Часто такое поведение есть просто неконтролируемый защитный механизм неуверенного в себе человека. Хотя и это, разумеется — не повод таким играм потворствовать или хотя бы их терпеть.

Из всего вышеизложенного нетрудно сделать вывод о том, что манипуляции в деловом общении многолики и вездесущи. Что же им можно противопоставить?

Защита от манипуляций

Защищаться обычно проще, чем нападать. Ведь разрушать всегда легче, чем созидать. Однако в случае с манипуляциями дело обстоит иначе: ведь «нападение» осуществляется скрытно, незаметно для потенциальной жертвы. То, что мы угодили в расставленную манипулятором ловушку, осознается, как правило, много позже, когда уже мало что можно исправить. Поэтому главная задача противоманипулятивных действий — распознать манипуляцию.

Ее внешние признаки обычно таковы:

• преувеличенная комплиментарность, демонстрация внезапного благорасположения;

• убыстренный темп речи;

• наступательность, напор, стремление ни под каким видом не отдавать инициативу в общении;

• требование немедленного принятия решений;

• слишком щедрые обещания или преувеличение объема возможных потерь;

• неравенство ответственности: размытая у требующего и полная у адресата требования;

• элементы психологического давления, прессинга;

• чувство неудобства, неловкости, внутреннего диссонанса: вроде бы и не хочется уступать требованию, да, видимо, придется, ибо иначе выставим себя в плохом свете.

Если манипулятивные намерения партнера по общению уверенно определены, то следует отдать себе категорический приказ: «Стой! Ни в коем случае не принимать решения прямо сейчас». Смысл такого императива заключается в том, что необходимо избежать автоматического реагирования на включаемые манипуляторами сигналы, запускающие поведенческие механизмы, отлаженные на принципах обмена, последовательности, авторитета, благорасположения и т.д. Под любым предлогом следует оттянуть принятие решения, а потом уже, в спокойной обстановке неспешно с ним разобраться: почему мы должны это выполнять, да и должны ли вообще.

При анализе «отложенной партии», скорее всего, выяснится, что угроза нарушения принципов последовательности, уважения к авторитету и пр. мнимая, и что эти принципы ничуть не пострадают, если мы откажем манипуляторам. Однако, даже если последние правы, и ваш имидж принципиального человека может пострадать, это не самая страшная трагедия в жизни.

Каждый нормальный человек имеет право:

• совершить ошибку и ответить за нее;

• изменить свое мнение;

• самостоятельно решать, брать ли на себя ответственность за чужие проблемы;

• признавать свое непонимание или некомпетентность и т.д.

Подобные вещи периодически случаются с каждым из нас. И они вовсе не являются однозначным свидетельством нашей глупости, черствости или беспринципности. Не надо требовать от мира совершенства. Тогда гораздо проще будет решать, что реально мы должны делать и кому именно мы это должны.

Итак, главное защитное средство от манипуляций можно представить рекомендацией: не принимайте решение в спешке, в условиях дефицита времени; найдите способ спокойно обдумать проблему, взвесить все за и против. Кстати, вполне может оказаться, что выгоднее уступить, пойти навстречу манипулятору. Если же нет, то дальше в зависимости от ситуации можно действовать двояко: наступательно или оборонительно.

^ рекомендуется, если предмет разногласий принципиален для обеих сторон. В этом случае целесообразно «разоблачить» манипуляцию, показать манипулятору, что механика его действий «прозрачна» для намечаемой жертвы, и поэтому его тактика обречена на провал. «Сеанс разоблачения» полезен и в ситуациях повторяющихся манипуляций (так называемых «психологических игр»),

В большинстве же ситуаций бывает достаточно оборонительной тактики. Можно просто проигнорировать манипулятивные приемы, продемонстрировать свою незаинтересованность. Главное в этом случае — не вступать в дискуссию с манипулятором. Если вам навязывают товар, а вы не хотите его брать, не отвечайте на вопрос «Почему?». Вы не обязаны оправдывать свои действия. Просто скажите «нет».
Правила нейтрализации манипуляций
Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнеров.

Противостояние манипулятивному воздействию требует уме­ния, во-первых, распознавать манипуляции и, во-вторых, их нейт­рализовать.

В поисках способов распознавания манипулятивного воздей­ствия можно идти следующими путями: отслеживание изменений ситуации; анализ механизмов манипулятивного воздействия.

• Отслеживание изменений ситуации позволяет обнаружить эффекты, которые составляют особенности манипуляции. Конеч­но, внутренний «эмоциональный будильник» у всех людей имеет разную «квалификацию», но даже самый наивный адресат мани­пулятивного воздействия, в той или иной степени способен реа­гировать на очень широкий круг признаков манипуляции.

Общим признаком наличия манипуляций является нарушение баланса определенных элементов взаимодействия, таких как:

• дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения (например, мы вдруг за­мечаем, что кое-что «должны», не зная, откуда долженство­вание взялось или же, наоборот, проявили непонятную и неожиданную для себя безответственность в принятии не­которого решения);

• наличие силового давления;

• нарушение сбалансированности элементов ситуации (не­обычность мишеней воздействия (темы разговоров, смена направлений беседы и пр.), необычность компоновки или подачи информации, смешение акцентов значимости на второстепенные детали и т. п.);

• несоответствия в поведении партнера (например, при сопоставлении содержания слов с движением рук или мимикой);

• стремление стереотипизировать поведение адресата (тс случаи, когда становится заметным желание кого-то, что­бы мы вели себя в «соответствии

с …», чаще всего это выглядит как обращение к некоторым ролевым позици­ям, стремление отнести к той или иной категории людей).

Если исходить из анализа механизмов манипулятивного воздействия, то задача обнаружения манипуляций заключается в том, чтобы быть внимательным к реакциям адресата.

Можно указать следующие виды таких индикаторов:

• неоправданно частое появление или подчеркнуто явное про­явление «психических автоматизмов» в поведении адресата воздействия;

• регрессия к инфантильным реакциям — плач, агрессия, тос­ка, чувство одиночества и т. п., особенно, если это точно при­урочено к определенным ситуациям или событиям;

• дефицит времени, отпущенного на принятие решения (важ­но выяснить, кем создается данный эффект);

• состояние суженности сознания, которое может проявиться в ограниченности круга обсуждаемых идей, в «цикличных» высказываниях (например, изменяемые формулировки или регулярный возврат к одной теме), постановка только ситу­ативных целей и пр.

• неожиданное изменение фоновых состояний, т. е. эмоцио­нальная реакция адресата — ухудшение настроения, раздра­жение, глухая обида и прочие сдвиги в сторону отрицатель­ных эмоций (особенно должны насторожить случаи неоправ­данных с точки зрения ситуации эмоциональных сдвигов).

Существует несколько способов нейтрализации манипулятивных уловок. Чаще всего применяются следующие:

  • открытое объявление о недопустимости использования ма­нипуляций (обычно накануне дискуссии, полемики или спо­ра стороны открыто договариваются не прибегать в от­ношении друг друга к уловкам);
  • разоблачение уловки, т. е. раскрытие ее сути (особенно эф­фективно, если удается не только назвать используемую

уловку «по имени», но и подробно объяснить окружаю­щим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации);

• повторное напоминание о недопустимости использова­ния уловок;

• «информационный диалог» (если партнер по общению эмо­ционально требует чего-то или в чем-то обвиняет, нужно как можно точнее и подробнее выяснить все, что с ним проис­ходит, не вступая в пререкания или объяснения). Если парт­нер изменяет давление, вызывая вас к сопротивлению, нуж­но стойко удерживаться на позициях человека, желающего выяснить мнение другого. Умение поставить вопрос, требу­ющий содержательного и развернутого ответа, активизиру­ет и собственные интеллектуальные усилия;

• «конструктивная критика» (при использовании партнером манипулятивных приемов конструктивная критика позво­ляет вывести беседу на уровень открытой интеллектуаль­ной борьбы; это позволяет защититься от манипуляций и остаться этичным по отношению к собеседнику);

• «цивилизованная конфронтация» (когда безуспешно ис­пользованы все методы, следует твердо дать понять парт­неру, что общение в таком ключе не представляется вам конструктивным, и. если он настаивает на своем, вы го­товы прервать общение).

• «уловка на уловку» (этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительно­го результата).

Манипулирование, т.е. скрытое управление людьми в корыстных целях, — не самая приятная вещь на свете. Обидно же, когда тебя держат за дурака. Однако масштабы этого явления вряд ли уменьшатся в ближайшем будущем. Ведь постоянно растет сложность, напряженность и дифференцированность современной деловой жизни. А значит — увеличивается и необходимость использования стереотипных механизмов поведения: надо же в столь переменчивом мире иметь хоть какие-то надежные ориентиры. А ведь именно на них, как мы видели, и паразитируют манипуляторы. Они, конечно, не совершают очевидных преступлений. Манипуляторы, скорее, ведут некую игру по им одним известным правилам. Однако, если эти правила понять (а для психологической науки они особого секрета не составляют), то тогда появляется реальный шанс «переиграть» манипуляторов.
Вопросы для обсуждения

  1. Манипуляция и ее особенности.
  2. Принципы поведения людей, на которых паразитирует манипуляция.
  3. Коммуникативные правила манипуляции.
  4. Организационно-процедурные методы.
  5. Логико-риторические способы манипуляции.
  6. Манипулятивные приемы личностного характера.
  7. Признаки манипуляции и права человека в общении.
  8. Распознавание манипуляций.
  9. Правила нейтрализации манипуляций.

Практические ситуации

1.Как противостоять манипуляциям? Определите способ противодействия.

1.Патетическая просьба «войти в положение» (Ожидаемая реакция — вызвать благосклонность и великодушие)
2.Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна (Ожидаемая реакция — принудить партнера раскрыть больше информации, чем ему нужно)
3.Воображение из себя «делового» партнера, представление существующих проблем как несущественных, побочных вопросов (Ожидаемая реакция — показать что вы — умудренный опытом человек, которому не пристало осложнять жизнь другим)
4. Поза «благоразумности и «серьезности», авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и «конструктивных» идеях (Ожидаемая реакция- Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным)
5. Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности (Ожидаемая реакция — Пробуждение чувства опасности и неуверенности).
6. Постоянная демонстрация упрямства, самоуверенности (Ожидаемая реакция — Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы не успешны)
7. Постоянное подчеркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики (Ожидаемая реакция — Пробудить чувство бессилия, установку, что другие аргументы будут несостоятельны)
8. Постоянно задаваемые риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента (Ожидаемая реакция — Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие чувства бессилия)
9. Проявление себя как «милого и подлого», то есть демонстрация дружественности и вместе с тем постоянное возмущение (Ожидаемая реакция — Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента)

10. Стремление показать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле (Ожидаемая реакция — Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию).

Таблица 1.
2. Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Способ поведения Ожидаемая реакция
Патетическая просьба «войти в положение» Вызвать благосклонность и великодушие
Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна Принудить партнера раскрыть больше информации, чем ему нужно
Воображение из себя «делового» партнера, представление существующих проблем как несущественных, побочных вопросов Показать что вы — умудренный опытом человек, которому не пристало осложнять жизнь другим
Поза «благоразумности и «серьезности», авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и «конструктивных» идеях Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным

Таблица 2.
3. Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Способ поведения Ожидаемая реакция
Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности Пробуждение чувства опасности и неуверенности
Постоянная демонстрация упрямства, самоуверенности Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы не успешны
Постоянное подчеркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики Пробудить чувство бессилия, установку, что другие аргументы будут несостоятельны
Постоянно задаваемые риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие чувства бессилия
Проявление себя как «милого и подлого», то есть демонстрация дружественности и вместе с тем постоянное возмущение Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента
Стремление показать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию

«Я уважаю твои чувства, но…».

«Прости, если я обидела тебя, но моим намерением было не обидеть тебя, а высказать свое мнение».

«Я знаю, как много это значит для тебя. Но это не мой путь».

«Я благодарна тебе за то, как ты воспитала меня. Теперь, когда у меня родилась дочь, дай мне самой воспитывать ее так, как ей будет лучше по моему убеждению. Когда ты берешь все заботы на себя, я чувствую себя еще несостоявшейся матерью. Я не чувствую себя полноценной матерью».

Пытайтесь понимать скрытый смысл маминых высказываний. Ключ к пониманию: все плохое, что было сказано в адрес дочери, продиктовано плохим отношением мамы к самой себе.

Ключ универсальный. Хочешь знать, как человек относится к себе, слушай, что он говорит о других.

Высказывания мамы Перевод по смыслу
Ты ничего не можешь сделать как следует Я так боюсь ошибиться
Мужчинам в тебе нужно одно Я отдалась нелюбимому. Это не должно повториться с тобой
Ты плохая дочь Я ничего хорошего из себя не представляю. Ты не можешь быть лучше меня
Я делаю все, чтобы ублажить твоего отца. А он доставляет мне одни мучения Я ужасно боюсь быть брошенной. Угождай мужчинам, если не хочешь остаться одной. Все терпи. С нелюбимым мужчиной спать можно
Женщины, отдающиеся мужчинам до брака, заслуживают резкого осуждения Я завидую тем, кто наслаждается сексом. В этом вопросе я обделена

«За что я ненавижу своего отца?»

В редакцию популярного журнала, где я время от времени публиковала свои материалы, пришло письмо. Вот оно.

«Мне 17 лет. Учусь в одной из школ Екатеринбурга. Ваш журнал выписывает моя бабушка. Я его читаю, когда бываю у нее в гостях. Кажется, в номере втором за 1998 год я прочитала статью о том, как надо любить детей, «Безусловная любовь». Эта статья убедила меня лишний раз в том, что мои родители далеко не Макаренки. У мамы отговорка одна: «Какой характер дан человеку, такой и разовьется». На этом основании она обвиняет меня в эгоизме. Да, может, это и так, не спорю. В этой семье все, кроме матери, любят только себя. Но я не только «эгоистка», я еще и «ничтожество», и «тварь». Много раз она устраивала со мной «душевные разговоры» (я всегда против), но это приводило только к тому, что она или я убегали пить валерьянку.

Моей маме 45 лет, отцу столько же. Мать я люблю и уважаю, хотя с каждым годом меньше. Отца ненавижу.

За что я ненавижу отца? За все! Он мне противен из-за своего «метода воспитания», скорее всего. Он может ударить и меня, и сестру (ей 19 лет), и мать. Конечно, чаще всего получаем мы с сестрой. К рукоприкладству стал еще и мат добавлять. Поверьте, он бьет не слегка, а он сильный, очень сильный. Один строил дачу. Когда переехали на новую квартиру, все делал своими руками. Если машина сломается, сам ее ремонтирует.

Но даже побои я, может быть, могла бы ему простить. Хуже другое – он выгнал из дома свою тещу, мою бабушку. Ее я люблю и уважаю больше всех. Она одна способна простить меня, а они – нет. Они все мои проступки, до мельчайших, помнят и всегда попрекают. А сам отец за все оскорбления ни у нас с сестрой, ни у матери прошения не попросил. Когда я маме все это говорю, она начинает жалеть отца: он – язвенник, он кормилец семьи, то да се.

Вот из-за этого, в сущности, у нас разлады с матерью. Все это длится столько, сколько себя помню. И вот, наконец, мне все это надоело. Что я сделала?

Учусь я так же, как и раньше, хорошо, довольно много читаю, другие – мои ровесники – совсем не читают. Но у меня поменялись интересы. Бегу из дома при малейшей возможности. Сейчас меня интересуют, главным образом, кабаки, тряпки, ребята. Пью, курю. Вернее, выпиваю (сколько наливают). Веду веселую, беззаботную жизнь. Ни во что не верю. Ни во что! Я душевно одинокая, я это внезапно поняла. Родные – чужие, друзья, в сущности, не друзья, а так. Все надоело до тошноты. Часто такое настроение, что не хочется жить. Впереди пустота. Страшно. А, может, это и есть сама жизнь?

Не знаю, зачем написала. Хотелось, наверное, поделиться с кем-то. Или спросить совета, что делать…

С уважением Лена Т.

В своем комментарии я отмечала следующее.

Чувства Лены накалены до предела переносимости. Живется ей трудно. И вся ее семья, наверное, живет с тем же накалом чувств. У Лены этот накал выше, поскольку он помножен на возраст 17 лет. «Душевные разговоры» в этой семье заканчиваются приемом валерьянки. Детей «воспитывают» рукоприкладством и матом. В ходу ярлыки типа «эгоистка», «ничтожество». Не только у Лены плохие взаимоотношения с отцом, но у сестры, мамы, бабушки тоже – как с ним, так, возможно, и друг с другом. Рука Лены твердо вывела в письме: «Отца ненавижу».

Но вот что еще я увидела в этой отчаянной и даже жестокой исповеди. Лена любит своего отца. И страдает от отсутствия взаимности. Лена пытается найти недостающую ей любовь на стороне: «Меня интересуют, главным образом, кабаки, тряпки, ребята». И не находит. Если бы нашла, то не написала бы такое отчаянное письмо. И не найдет… потому что пока не будет в душе мира с отцом, не будет и любящего парня. Таков психологический закон: пока человек не принял родителей с миром, не простил им обиды, он не обретет мир внутри себя. А к человеку озлобленному люди плохо притягиваются.

Сейчас Лена занимается самосожжением. Хворост для ее костра – ненависть к отцу. Читаю се письмо и не понимаю, кого она больше ненавидит – отца или себя?

В очень давние времена одного повелителя интересовала сущность добра и зла. Он спросил мудреца, какие органы в человеке олицетворяют самое прекрасное в нем. Мудрец молча удалился, а через некоторое время принес повелителю сердце и язык зверя. Тогда повелитель попросил показать ему самые отвратительные органы. И опять мудрец принес сердце и язык. Повелитель удивленно воскликнул: «Ты приносишь одно и то же как лучшее, и как худшее, почему?!»

Мудрец ответил: «Если то, что чувствует и думает человек, идет от чистого сердца и язык говорит только честно, тогда сердце и язык – ценнейшие органы. Человек, которому они принадлежат, чувствует себя здоровым и счастливым. Если сердце закрыто и скрывает свои чувства, а язык говорит лживое и несправедливое, тогда сердце и язык становятся истинным наказанием для того, кому они принадлежат. Раздор и несчастья, которые они исторгают, его самого заполняют изнутри, и счастье отворачивается от него».

Из письма Лены видно, что она умеет глубоко чувствовать, умеет быть искренней. Каждое написанное слово открывает сердце Лены, а не прячет тайные мотивы. Ее язык честен, а сердце открыто. Именно поэтому я думаю, что Лена способна преодолеть трудности, в том числе трудности самопознания и самоопределения в жизни. Именно поэтому я говорю ей: многие люди, в том числе и я, решали ту же проблему – как установить спокойные, добрые отношения с родителями. Для меня в свое время оказалось очень трудным делом простить родителей. Я тоже долго мучилась и страдала…

Если сердце до краев наполнено гневом и негодованием, хотя бы и справедливым, то какая польза от этого той же Лене? Живется-то плохо, мучительно. Ни кабаки, ни тряпки не помогают.

Она написала, что ведет «веселую, беззаботную» жизнь. На самом деле она не веселится, а прикладывает обезболивающие примочки на свои душевные раны.

Есть иной путь – наполнить сердце другими чувствами. Любовью. Сочувствием. Самоуважением. И тогда саморазрушающее поведение станет просто невозможным, отпадет надобность в нем. Для этого необходимо освободить сердце от гнева и ненависти. Как?

Лена может понять, что она теперь взрослая, что она самостоятельная и может творить свою жизнь по собственному плану. Как взрослый человек, а не как бунтующий подросток. Жизнь – это такой ящик, из которого достают только то, что в него положили. Это вполне по силам понять и 17-летнему человеку. «Ум бороды не ждет» – гласит пословица. Конечно, от чувств трудно избавиться, но можно их не культивировать. Надо же еще и думать, а не только страдать. Если Лена будет пестовать свое страдание, то я могу заподозрить, что оно ей выгодно. Возможно, в ее собственных глазах страдание дает ей право на кабаки. Недолго и в зависимость впасть.

Понять – значит простить. Лена, попробуй понять своих родителей. И помни, что это необходимо тебе, а не им.

Из какой семьи – конфликтной или гармоничной – происходит твой папа?

Как ему жилось в детстве? Может, именно оттуда, из своей семьи он вынес привычку решать проблемы «силовыми» способами? Отец Лены реагирует на трудности бурно и эмоционально. Многие врачи считают, что это хорошо для его здоровья. Если бы он сдерживался, у него, возможно, была бы не только язва, но еще и инфаркт. За своими обидами Лена не замечает, что отец ее очень страдает. Он, возможно, страдает и от своего трудного характера. Недаром же, как пишет Лена, мама его жалеет.

Лена, ты можешь стать биографом своих родителей. Расспроси, пока еще не поздно, о том, что они пережили и сейчас переживают. Уверена, что найдешь то, за что их можно любить, уважать и простить.

Почему я прошу девушку, запутавшуюся в своих взаимоотношениях с родителями, сменить гнев на милость? Да потому, что я твердо знаю (и как человек, уже поживший на свете, и как специалист), что, когда мы ненавидим кого-то, мы ненавидим и себя.

Негативные чувства уменьшают нашу жизненную силу. Они словно выбивают из наших рук тот строительный материал, из которого мы можем строить себя как уверенного в себе, удовлетворенного жизнью человека.

В психотерапевтической группе, с которой я работаю, есть люди 40 и более лет, которые как вериги тащат на себе претензии к родителям. Хотя и с трудом, но они избавляются от этого груза, меняя гнев на милость.

Так я отвечала Лене 2 года назад. Затем я встречалась с рядом подобных историй в психотерапевтической практике. И сделала нижеследующие записки.

Отцы и дочери

Любовь как страдание

Олю ко мне прислал ее отец. Она уже второй месяц ежедневно плачет и ежедневно звонит в другой город Игорю. Девушка страдает от любви к Игорю. Отец – мой коллега, врач – просит лечить Олю, возможно, у нее депрессия.

Оля страдает от неразделенной любви. Она самозабвенно любит Игоря, она говорит, что жить без него не может.

История их отношений вкратце такова. После института, где Игорь и Оля учились вместе, Игорь уехал за границу, где нашел работу по специальности. Оля поехала вслед за ним. Влиятельный отец помог найти ей место в аспирантуре, правда, не по специальности. Оля была на все готова лишь бы быть рядом с Игорем.

Там, за границей, в их отношениях начался кавардак. Когда-то, еще в институте, Игорь признался Оле в любви, а теперь, когда Оля бросила родной город, родной дом и поехала вслед за ним, Игорь вел себя отстранение.

Он всегда был занят работой, говорил, что до 23 часов проводит опыты в своей лаборатории. По воскресеньям у него теннис. На встречи с Олей у него не хватало времени.

Однажды по случаю дня рождения Игорь пригласил гостей, указал Оле трех девушек среди них и сообщил, что с каждой из них он спал.

Дойдя до этого места в своем рассказе, Оля начала громко плакать. Оскорбление, которое было нанесено Игорем ее женскому самолюбию, из разряда таких уколов, какие трудно забываются и редко прощаются. Но Оля продолжает любить.

Олины знакомые принимали участие в ее судьбе. Одни сочувствовали, другие осуждали. Говорили, что она позволила Игорю вытирать о себя ноги, что в ней нет гордости.

Мой диагноз: созависимость.

Я опять вспомнила книгу про созависимость с очень характерным названием «Женщины, которые любят слишком сильно».

Мне интересны корни созависимости, откуда это у Оли. Надо разбираться в характере взаимоотношений в родительской семье.

Я знаю семью Оли. Алкоголиков там нет. Отец очень заботлив, всю жизнь много работает и многого достиг. Я сама видела, как он покидал отделение с больными только в 21 час и говорил, что всегда так поздно задерживается. Я не сомневалась, что отец обожает свою дочь.

Мне было удивительно услышать от Оли, что она не только не испытывает теплых чувств к отцу, но ей тяжело, даже невозможно, как она выразилась, находиться с ним в одной комнате. Полгода назад они расставались при отъезде Оли за границу. Ей пришлось принудить себя, чтобы обнять отца на прощанье в аэропорту.

Задаю Оле несколько вопросов, касающихся ее раннего детства:

– Скажите, Оля, вы помните себя маленькой, сидящей на коленях отца?

– Нет, не помню.

– А его руки помните, его прикосновения?

– У нас есть фотография, где отец держит меня за руку, но подобных ощущений я вообще не помню. Может, он и прикасался ко мне, но тело мое ничего не помнит.

– Как вы воспринимали своего отца в детстве?

– Он всегда мне представлялся строгим, недоступным. Как будто памятник на пьедестале.

– Как сейчас Игорь?

– По недоступности и холодности похоже. Запомним это Олино «похоже».

Из рассказа замужней 42-летней Алевтины:

– В детстве я все время злилась на отца за то, что он обижал маму. Я не могла никак высказать свой гнев. Теперь мой муж обижает меня. Мои чувства к мужу точь-в-точь такие, какие я испытывала к отцу. Разница состоит лишь в том, что тогда я не могла открыто злиться на отца, а на мужа я выливаю все, что чувствую. И до рукоприкладства доходит.

Мать двух детей Ирина, 29 лет, живет в браке с «трудным» мужем, который пьет, гуляет, домой не является по три дня. О своем опыте общения с отцом в детстве Ирина рассказывает:

– Родители разошлись, когда мне было два года. Отец пытался навещать меня, но мама препятствовала этому. Мама была очень обижена его супружеской неверностью. Когда я ходила в школу, отец иногда встречал меня на улице, давал подарки. А мама потом говорила, что это ему нечего делать, вот он и ходит за мной. А подарками он откупается от меня, поскольку чувствует себя виноватым.

Практически во всех трех судьбах с опытом трудных взаимоотношений у женщин с мужчинами можно проследить одну общую закономерность: отец как теплый, заботливый, любящий человек, с которым дочка – маленькая женщина – могла бы иметь «любовный роман», отсутствовал. Из-за занятости на работе (трудоголизм?), из-за конфликтных взаимоотношений с супругой (может быть, даже дрались – домашнее насилие) либо из-за супружеской неверности и злоупотребления алкоголем – неважно даже из-за чего. Важно, что он был эмоционально недоступен дочери, он был на эмоциональной дистанции. Был ли он дома или не был (развод) – это не так важно.

Многие отцы не знают потребностей детей. Главная потребность детей – это любовь. Возможно, Оля уже забыла, как девочкой она пыталась ласкаться к отцу, доставить ему удовольствие, но он повелительным, безапелляционным тоном приказывал: «Теперь пора спать». Или, рассеянно взглянув на дочкин рисунок, замечал скороговоркой: «Хороший рисунок, но сейчас иди гуляй». Либо еще резче: «Я сказал тебе, не беспокой меня!»

Самое болезненное чувство в детстве вызывают ситуации, когда мы чувствуем себя отвергнутыми теми, кого мы любим. Пережившие это чувство и в зрелом возрасте пуще огня боятся быть отвергнутыми, брошенными. В одних случаях, как с Олей, не утоленный с детства эмоциональный голод толкает девушку на странные на первый взгляд поступки. На чрезмерную и болезненную привязанность к своему избраннику. Желание принадлежать кому-то так сильно, что девушка буквально липнет к парню и терпит от него то, что терпеть не надо (высокая толерантность к оскорбительному поведению).

Примечательно в этом смысле свидетельство Анастасии Ивановны Цветаевой. Читаю в ее книге «Воспоминания»:

Отец нам был скорее – дед: шутливый, ласковый, недалекий.

И в другом месте:

Его трогательная в быту рассеянность создавала о нем легенды. Нас это не удивляло, папа всегда думает о своем Музее. Как-то сами, без объяснений взрослых, мы это понимали.

Образ отца: добрый, трогательный, погруженный в свои дела – в годы детства Марины и Анастасии их отец был поглощен заботами о создании знаменитого теперь на весь мир Музея изобразительных искусств имени А.С. Пушкина. А для детей он был эмоционально недоступный человек.

Вот Анастасия Ивановна рассказывает о своей первой пылкой влюбленности и вслед за ней скоропалительном, впоследствии несчастливом браке. Первая встреча на катке:

Что-то ослепительное, несомненное, никогда не виденное, нужное было в этом подлетевшем и умчавшемся человеке. Все остановилось. Важным было только одно – его возвращение.

И далее в том жетоне:

Кто он, этот изумительный человек, до мозга костей насмешливый и – чую! – до глубины сердца лиричный, не поддающийся осознанию и описанию, из них рвущийся, как угорь из рук?!

Разве по силам выдержать человеку (просто человеку, а не тому идеальному герою, что не поддается «осознанию и описанию») такой накал чувств, такую игру воображения, такую высокую планку ожиданий?! Юная Ася Цветаева, как известно, в скором времени пережила драму развода.

Избранник моей клиентки Оли в силу ли воспитания и душевного развития, или времена сейчас действительно другие, жестокие, – только Олину «завышенную» любовь он отторгает, прибегая к недостойным мужчины оскорблениям.

Вы скажете, а как же длительный, по-своему счастливый, хоть и небезоблачный брак сестры Аси – Марины Цветаевой с Сергеем Эфроном, ведь отец-то у них был один?

Ну, во-первых, в иные времена Сергею Эфрону приходилось очень нелегко, о чем свидетельствуют его письма.

Я бы хотела обратить внимание читателя на романтические увлечения Марины Ивановны. Их было немало. И в каждом все то же: накал чувств, идеализация всех качеств «героя», высокая планка требований, затем – спад, похожий на разочарование в «герое», который не оправдал надежд.

Приходят на память слова Корделии из «Короля Лира» У. Шекспира: «Любовь к отцу я мужу передам».

Мстительница

Как-то в газете я натолкнулась на небольшое письмо 22-летней девушки под о-очень выразительным названием: «Слушайте, мужики! Я ненавижу вас!»

Автор письма – идеальный образец созависимой «мстительницы». Она так и писала: «Девочки и женщины! Слушайте меня, я отомщу за всех вас, обиженных этими недостойными мужиками. Я заставлю мучаться мужиков от любви ко мне». И ведь заставит. (Любимое слово созависимых – заставлю).

Но прежде она страдала от собственного родного отца. В письме она рассказывала, что отец избил ее за потерянную в детском саду варежку «до потери сознания», до «скорой помощи» и больницы». А в 16 лет ее избил и любимый парень. Ее будущее – лик созависимости под названием «Избиваемая жена».

Другая женщина рассказывала:

Сейчас, когда мне уже 54 года и мои дети выросли, я могу более-менее спокойно и хладнокровно проанализировать свою женскую долю. С мужем мы разошлись после 18 лет совместной жизни. Мы хорошо подходили в сексуальном отношении друг к другу, даже после развода мы с ним были любовниками, несколько раз он возвращался ко мне. Я не могу пожаловаться на невнимание других мужчин. Собственно, из-за этого мы и разошлись. Много у меня было романов. Но они не насыщали меня. Какой-то бес во мне нашептывал: ищи нового, покори сердце еще одного. Я торжествовала свою победу над многими мужчинами.

Это была дочь разведенных родителей, взаимоотношения с отцом после развода не поддерживались.

Будучи лишенной в детстве внимания отца, не добившись успеха в завоевании его сердца, или, не дай Бог, будучи избиваема отцом, женщина может стать мстительницей во взаимоотношениях с мужчиной. Уж теперь-то, когда она выросла и расцвела, она испытает восторг победы над мужским племенем!

Мстительница будет добиваться все новых и новых жертв: «Я шла по трупам поклонников». Это ее месть за то, что сделал отец. Отец ее отверг, так теперь ни один мужчина не сделает с ней того же. Она больше не будет никем отвергнута, пусть они, мужчины, переживут горечь ее отвержения.

Перемена поклонников дает приятное возбуждение (опьянение?), подъем и удовлетворение мстительному чувству.

Устойчивые, длительные, удовлетворяющие обе стороны взаимоотношения – это не ее сильная сторона. Мстительница найдет причину, чтобы уйти от этого мужчины к другому (см. лик созависимости «Жена-стерва»).

Дочь-соперница

«Это может показаться странным, но меня в детстве мама ревновала к отцу. Я не могла остаться наедине с отцом, чтобы мама не выразила своей злости. У мамы с папой отношения были натянутые, теперь я понимаю, что она добивалась от него внимания к себе и ей всегда было мало того, что он ей давал. Она не была удовлетворена своим браком, а я была вроде козла отпущения, на ком она вымещала свое недовольство. Мама как будто выталкивала меня из дома, я выскочила замуж в 18 лет».

Супружеская жизнь этой женщины сложилась несчастливо. По ее словам, муж оказался «носителем всех пороков» – равнодушный, бесхозяйственный, любил лежать и пить пиво.

Она оказалась в еще более тяжелом положении, чем те, кто не знал душевной близости с отцом: она была эмоционально отвергнута и отцом, и матерью. Даже если не полностью отвергнута, то все же и не близка. Она испытывала горькие чувства к обоим родителям.

Причина неудачного брака дочери с двойной дозой родительского невнимания и лишения любви (негативное внимание матери как к сопернице положительной роли не играет) в том, что она вступила во взрослую жизнь с чувством своей неполноценности: «Раз меня не любили, значит, я не была достойна любви. Как я могу быть уверенной, что я достойна сейчас? Я нелюбима, непривлекательна, это мои качества».

Отчаянно желая убедиться в обратном, почувствовать себя и любимой, и желанной, она выбирает как раз того мужчину, кто меньше всего может дать ей это. С отчаяния мы редко делаем правильный выбор.

«Я ждала рыцаря, мне нужен был необыкновенный муж».

«Я вышла замуж в 22 года, тогда я обожала своего мужа. Я говорила ему, что люблю его, а он… Он только один раз сказал мне это. Когда я упрекала его, что он не говорит мне о своей любви, он отмахивался, говоря: один раз сказал и хватит. Если что-то изменится, я сообщу.

А мне казалось, что мой брак ужасен. Все было как-то не так. Мне всегда хотелось от него большего. Позже я поняла, что я слишком много от него хотела. Всю юность я ждала рыцаря, мне нужен был необыкновенный муж.

Я идеализировала своего мужа, одно время мне казалось, что он спас мне жизнь, вытащив меня из гадюшника родительского дома.

Он должен был стать моим любовником, моим другом и моим отцом. Я испортила ему жизнь своими непомерными требованиями, тем, что не терпела в нем никаких слабостей, никаких недостатков. А он был обыкновенным добропорядочным человеком. Он не был идеальным, он не был героем, он – просто человек».

Страсть обожать отца, считать его не обыкновенным человеком, а героем без каких-либо слабостей и недостатков живет в этой взрослой женщине, не претерпев никаких изменений с тех пор, как ей было 5 лет, и до замужества в 22 года.

Хорошо, что сейчас она поняла завышенность своих требований к мужу, их взаимоотношения стали намного лучше.

Карьеристка

«Мне не везло в любви, зато я добилась высокого положения на работе. Я думала, что я делаю карьеру только потому, что мне нравится моя работа. Какое значение имеют мои отношения с отцом и матерью в детстве?»

Прямое влияние системы родительской семьи на нашу взрослую жизнь может быть сильным и длительным.

В частности, женщина, сделавшая успешную карьеру, могла и не подозревать, что она своими достижениями как бы пыталась добиться того, что ей не удавалось в детстве. Может быть, она своими достижениями неосознанно пыталась завоевать любовь родителей, их положительное внимание, признание и высокую оценку, в особенности она старалась ради отца.

Отец все свое внимание отдавал работе. Она хотела быть достойной его. Карьера в хорошем смысле этого слова, достижения, которые давались ей потом и кровью. Это лишь зарабатывание ею тяжким трудом более высокой самооценки (Помните, основную характеристику созависимых? Низкая самооценка).

И как следствие этого – надежда, что она может нравиться мужчинам. Где-то глубоко в душе сидит, нет, не мысль, а чувство, не оформленное словами: «Вот это моему папочке понравилось бы!» Или: «Вот я и доказала, что способна на многое!»

Этой женщине-трудяге еще предстоит научиться верить, что и без достижений в профессии она может нравиться мужчинам!

Моя мама рассказывала мне, как отец обидел ее 30 лет назад. Мама, тогда сельская робкая девушка, хотела пить, но не знала, чем открыть запечатанную бутылку (тара была в прежние времена крепче). Отец, тогда еще ухажер, не предложил свои услуги по открыванию бутылки, стоявшей перед ними в кафе районного центра. Мама, как всякая созависимая женщина, не умела удовлетворять свои потребности. В данном случае ей бы только попросить открыть бутылку, и все было бы в порядке. И не надо было бы 30 лет носить в душе обиду.

Иногда мама рассказывала, как 15 лет назад обидел ее отец, а иногда, как вчера он сделал что-то подобное. Что меня удивляло всегда, так это свежесть этих негативных чувств: обида, горечь, утрата мечты по идеальному супругу, который бы никогда не обижал, раздражение или подавленность. Мама переживала все с ней случившееся так, как будто это было вчера. Я тогда не была дипломированным психотерапевтом и не понимала, что она возвращается к прошлому, потому что оно ест ее, оно актуально для нее, оно не изжито.

Я могла бы дать ей больше поддержки, расспрашивая о деталях. Но я просто слушала и не понимала всю глубину ее страданий. Мамочка, прости меня! Сейчас, мне кажется, я понимаю тебя.

Обида – горькое, разъедающее душу чувство. Оно мешает строить нормальные взаимоотношения.

Зачем я пишу о том, что трудно удачно выйти замуж, если женщина ребенком не испытала восторга от любви, внимания (индивидуального внимания, направленного только на нее!), одобрения и признания со стороны отца? Соль на раны? Прошлого ведь не воротишь, на колени к отцу не вскочишь. Поздно, выросла.

Нам не повредит понимание истоков своих чувств. С обвинениями родителей давайте погодим. Обвинять, обижаться – это хорошо умеют подростки. Критиковать тоже. А мы взрослые. Быть взрослым – значит и то, что пора уже к родителям относиться с пониманием, независимо от того, живут они рядом с нами, живут далеко или совсем уже не живут.

Мы можем испытать двойственные, противоречивые чувства к родителям – привязанность и обиду, любовь и негодование, благодарность и возмущение.

Наши обиды, тянущиеся с детства, – это неоконченные дела нашего прошлого. Если с прошлым не разобраться, не завершить свои дела, то будет так, как было с моей мамой. Она говорила о событии 30-летней давности и вновь и вновь переживала его, вновь печалилась, возмущалась, плакала. За давностью «преступления» она обидчика не прощала. И сама же страдала больше всего.

Быть взрослым – значит не только стойко выдерживать сложные, двойственные чувства, но и уметь изживать, т.е. хоронить прежние потери и разочарования, просто уметь хоронить прошлое.

Непохороненные обиды, утраты напирают на нас сзади, создают завалы, образуют эмоциональные дебри, в которых мы застреваем. Кто будет их разбирать? Только мы сами. Больше некому.

Если мы не разберем эмоциональные завалы прошлого, то прошлое будет мешать жить здесь и сейчас. Сотри доску и пиши новый текст. То, что мы стираем, мы можем помнить. Но стертое прожито еще раз и больше нас не беспокоит, во всяком случае с прежней силой боли.

А отца и мать надо помнить, в особенности часто вспоминать, что они были живыми, страдающими людьми, что они от своих родителей, как и мы, недополучили свою порцию любви. И наши родители любили нас с той максимальной силой, на какую они были способны в предложенных жизнью конкретных обстоятельствах. Они сделали для нас все наилучшее, что было в их силах.

Читайте также:

Рекомендуемые страницы:


Вам нужно быстро и легко написать вашу работу? Тогда вам сюда…

©2015-2022 poisk-ru.ru
Все права принадлежать их авторам. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование.
Дата создания страницы: 2016-02-13
Нарушение авторских прав и Нарушение персональных данных



Поиск по сайту:


Мы поможем в написании ваших работ!

В. Мастенбрук также приводит
следующие виды манипулятивных
воздействий в процессе переговоров, ожидаемый эффект
от этих манипуляций со стороны оппонента
и ответную реакцию,
в случае распознавания данного воздействия
в отношении самого переговорщика.

Данные виды манипуляций 
В. Мастенбрук классифицировал как манипуляции,
направленные на унижение клиента и манипуляции,
основанные на «правилах приличия» и «справедливости».

Манипуляции,
основанные на унижении клиента

Способ поведения при 
манипуляции

Ожидаемый эффект

Ответная реакция

Указывать на возможную критику 
действий оппонента со стороны его 
клиентов либо общественности.

Пробудить чувство надвигающейся 
опасности.

Выразить негодование, возмущение,
удивиться тому, как вторая сторона
могла опуститься до таких методов.

Постоянно демонстрировать 
упорство, упрямство и абсолютную
самоуверенность.

Заставить клиента быть просителем,
так как он видит, что все его 
методы безуспешны.

Скептически относиться ко
второй стороне, постепенно прибавлять
самоуверенности.

Постоянно словесно подчёркивать,
что аргументация оппонента не выдерживает 
никакой критики.

Пробудить чувство бессилия,
так весь подтекст в том, что другие,
приводимые оппонентом в переговорах 
аргументы, тоже будут проколами.

Очень вежливо заявить, что 
вторая сторона вас не совсем правильно 
поняла.

Задавать риторические вопросы 
относительно поведения либо аргументации
оппонента.

Порождает тенденцию, при 
которой оппонент отвечает в ожидаемом 
вами ключе, либо вообще не отвечает, что 
вызывает у него чувство бессилия.

Не отвечать на вопросы. Надо
просто ненавязчиво заметить, что 
вторая сторона формулирует проблему
не совсем корректно.

Быть «милым и подлым»,
то есть быть дружественным и, в то
же время, постоянно возмущаться.

Порождая неуверенность,
дезориентирует и пугает клиента.

С прохладцей относиться как 
к дружелюбию, так и к возмущениям 
со стороны оппонента.

Изображать «джокера», показывать,
что зависимость оппонента намного 
сильнее, чем это есть на самом 
деле.

Выказывая абсолютную уверенность 
в себе, заставить оппонента усомниться
в себе настолько, что он не был 
бы способен сохранить занятую им
позицию.

Задавать критические 
вопросы, реагировать демонстративно
хладнокровно.

Манипуляции,
основанные на «правилах приличия» 
и «справедливости»

Способ поведения при 
манипуляции

Ожидаемый эффект

Ответная реакция

Быть «дружелюбным», показать,
что цените оппонента.

В силу норм этикета – 
ответное дружелюбие (даже почтение).

Либо быть действительно 
дружелюбным (но никак не почтительным),
либо проигнорировать этот ход.

«Патетическая» просьба 
войти в ваше положение.

Склонность наградить 
вас «великодушной» и бескорыстной
благосклонностью.

Отказ от обстоятельств.

Создать видимость того,
что вы некомпетентны понять «слишком
сложную» позицию оппонента.

Осознание необходимости 
в объяснении некоторых фактов, что 
ведёт к тому, что раскрывается
большее, чем нужно количество информации.

Намеренный вопрос о том,
что именно непонятно.

Изображать из себя делового
партнёра, представлять действительные
проблемы в виде несущественных, побочных
вопросов.

Пробуждает чувство, эмоциональную 
перегрузку партнёра.

Жёстко указать.

Поза «благоразумности серьёзности»
— авторитетные заявления, основанные
на «очевидных и конструктивных идеях».

Боязнь показаться глупым,
несерьёзным и неконструктивным.

Заявить, что некоторые 
из очень важных аспектов не были ещё 
приняты во внимание.

Таким образом, мы видим, что 
приведённые в пример манипулятивные
воздействия направлены на то, чтобы умалить
возможности клиента, третировать его.
Автор данных примеров считает, что это
наиболее утончённые манипуляции, которым
очень сложно противостоять в силу того,
что воздействуют данные манипуляции
на так называемые общественные нормы
и обычаи. «Абсолютно против воли оппонент
чувствует себя виноватым, пристыжённым
и даже плохим. Его неуверенность в себе,
своих силах растёт. Он колеблется и начинает
совершать ошибки. На самом деле такие
манипуляции не что иное, как «техника
борьбы». Используя их, переговорщик наносит
удар оппоненту, чем укрепляет свою позицию
в переговорах и получает временное преимущество»
[7]. 

Заключение

Итак, подводя итог всему 
вышесказанному, отметим:

  1. Манипулятивное воздействие в процессе общения – это такое воздействие на партнёра по общению, которое предполагает воздействие на него таким образом, чтобы добиться желаемого результата. Отстаивание своих интересов, обязательное получение задуманного объёма выгоды является главной целью манипулятора в процессе общения, в процессе переговоров.
  2. В силу того, что специфика переговоров состоит, помимо прочего, также и в том, что в процессе переговоров каждый оппонент тесно контактирует с другим и вынужден считаться с его действиями, искусство ведения переговоров подразумевает и владение техникой противостояния манипулятивному воздействию.
  3. Умение противостоять манипулятивному воздействию необходимо каждому человеку, так как действия эти носят принудительный, а, значит, нарушающий свободу выбора человека, характер. Заметим, что манипуляции очень часто имеют место в повседневной жизни человека: в процессе общения со знакомыми и незнакомыми ему людьми, в процессе информативного воздействия на человека (реклама, телевидение, радио, СМИ и т.д.).
  4. Также необходимо отметить, что в особых случаях, когда дело касается общественных норм, ценностей данного общества и моральных принципов, манипуляции в процессе общения, в процессе переговоров являются необходимым элементом воздействия на человека (группу людей). Примером необходимости применения манипулятивных воздействий могут являться такие факты как переговоры с асоциальными элементами общества (преступными лицами и группировками, террористами).

Таким образом, знание техники 
манипулятивного воздействия и умение
противостоять такому воздействию необходимо
в современном обществе каждому человеку.

Список использованной
литературы

  1. Анцупов А. Я., Баклановский С. В. Конфликтология в схемах и комментариях. – СПб.: Питер, 2007. – 288 с.: ил. – (Серия «Учебное пособие»).
  2. Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология: Учебник для вузов. 3-е изд. – СПб.: Питер, 2007. – 496 с.: ил. –(Серия «Учебник для вузов»).
  3. Кара-Мурза С. Г. Власть манипуляции / С. Г. Кара-Мурза. – М.: Академический Проект, 2007. – 384 с.. – (Социально-политические технологии).
  4. Козлов В. В., Козлова А. А. Управление конфликтом / В. В. Козлов, А. А. Козлова. – М.: Издательство «Эксмо», 2006. – 224 с. – (Бизнес – тренинг).
  5. Георгий Грачёв, Игорь Мельник. Манипулирование личностью: Организация, способы и технологии информативно-психологического воздействия.
  6. Манипулирование (Отрывки из книги В. Мастербрука «Переговоры») http://www.btcon.ru/book6.htm
  7. Толковый словарь Ушакова http://slovari.yandex.ru/dict/ushakov/

12 3

Екатерина Стацевич, Кирилл Гуленков, Ирина Сорокина

Манипуляции в деловых переговорах: Практика противодействия

Научный редактор П. Паршин

Выпускающий редактор Л. Мордвинцева

Технический редактор Н. Лисицына

Корректоры О. Ильинская, Е. Аксенова

Компьютерная верстка М. Поташкин

Дизайн обложки DesignDepot

Иллюстрация А. Уткин

© Стацевич Е., 2007

© ООО «Альпина Паблишер», 2012

© Электронное издание. ООО «Альпина Паблишер», 2012

Введение, или Кому и как поможет эта книга

О коммуникации вообще и о переговорах в частности написаны тысячи книг – только в нашей корпоративной библиотеке литературой на эту тему до отказа забиты два книжных шкафа. Как и мы, вы можете обратиться к трудам Э. Берна, его теории игр; к работам Э. Шострома, Д. Карнеги, А. Пиза, А. Эндмюллера, Т. Вильгельма; к книгам замечательных отечественных ученых А.А. Бодалева, В.П. Шейнова, Е.Л. Доценко; к размышлениям философов древности и наших современников. Читая эти и другие сочинения, а некоторые и перечитывая по несколько раз, мы неоднократно спорили между собой о достоинствах и недостатках той или иной формы преподнесения материала. И в итоге пришли к согласию: книги, которая бы нас полностью устраивала, нет.

Тогда-то мы и решились написать свою книгу, еще не зная, какие трудности нас ожидают (а их, скажем, забегая вперед, было немало). И самая большая из них – мучительный вопрос: стоит ли писать еще одну книгу, которая также кому-то не подойдет? Ответ, который мы себе дали: «Если это будет очередной свод (пусть даже талантливый) теоретических положений – то нет, а если что-то новое, полезное в практике – то да». Так мы определили форму преподнесения материала, она иная, чем это обычно принято в литературе, посвященной переговорам. В нашей книге практически нет перечислений различных теоретических подходов, этимологических рассуждений и мотивационных воззваний (разве за исключением введения, которое вы сейчас читаете), только техники, примеры их использования и способы им противостоять. Надеемся, что конкретно вам это подойдет.

Следующая трудность появилась сразу же после решения первой и опять в виде вопроса: где взять материал, если книга не должна быть аналитическим или общеознакомительным пособием? Ведь о переговорах многое, многими и по многу раз написано. Эта тема рассматривалась и философами, и психологами, и политологами и другими специалистами. Поскольку опыт работы с трудностями у нас уже появился, ответ мы дали тут же: «У нас есть свой материал, у нас есть новое, о котором можно рассказать».

Дело в том, что по роду своей деятельности авторы этой книги Екатерина Стацевич, Кирилл Гуленков и Ирина Сорокина не только обучают представителей других компаний навыкам ведения переговоров, но и сами постоянно проводят переговоры. Симбиоз ошеломляющий: теория – те самые десятки прочитанных книг, практика – сотни успешно проведенных переговоров и, наконец, опыт участников тренингов, поведавших и продемонстрировавших во множестве ролевых игр свои или где-то увиденные техники переговоров. Разве можно этим не поделиться?

И разве можно это не прочесть?

Ведь это не просто еще одна книга об абстрактных переговорах – это книга о том, как проводить успешные переговоры в России в начале XXI века.

Если вас отпугивает слово «манипуляции», вынесенное в название книги, не стоит переживать, речь вовсе не идет об обмане или, того хуже, зомбировании ваших уважаемых партнеров по переговорам. Наоборот, наша книга – достойный, как хотелось бы верить, ответ манипуляторам. Каждая описанная манипуляция снабжена подробной инструкцией, как ей противостоять. Теперь у вас появится «домашняя заготовка», вы будете защищены.

В то же время кого-то, наоборот, могло привлечь слово «манипуляции». Да-да, вы правы, в книге действительно во всех подробностях описаны техники реальных манипуляций, и ими можно пользоваться. Каждый технический прием неоднократно апробирован, уверяем – действует. Только перед употреблением задумайтесь: а вдруг ваш партнер тоже прочел книгу и вас разоблачит?

Самое время определить, что мы понимаем под словом «манипуляции» и выгодно и этично ли использовать их в процессе переговоров. В том, что им, манипуляциям, нужно уметь противостоять, кажется, никто не сомневается.

В Большой советской энциклопедии понятие «манипуляция» (франц. manipulation, от лат. manipulus – пригоршня, горсть, manus – рука) определяется так:

1. движения руки или обеих рук, связанные с выполнением определенных процессов (например, при управлении каким-либо устройством); сложный прием в ручной работе, требующий большой точности;

2. ловкая проделка, ухищрение, подтасовка фактов для достижения неблаговидной цели; то же, что махинация.

В Малом энциклопедическом словаре Брокгауза и Ефрона «манипуляция» (от лат.) – это искусные приемы в ручных работах, при физических методах лечения (например, массаж, гимнастика, водолечение и пр.).

В Цирковом словаре (см. на сайте http://terraincognito.ru) «манипуляция» – демонстрирование фокусов, основанное преимущественно на ловкости рук, умении отвлечь внимание зрителей от того, что должно быть от них скрыто.

В переносном значении понятие «манипуляция» стало использоваться в общественных науках, где понимается как воздействие на людей при помощи средств массовой информации, экономических, политических, социальных и иных методов с целью навязывания определенных идей, ценностей, форм поведения и т. д.

В Большом оксфордском толковом словаре английского языка / Oxford School Dictionary (Делаханти А., изд-во АСТ, 2005) «манипуляция» определяется как акт влияния на людей, управления ими или вещами с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление или обработка.

Мы рассматриваем манипуляцию в контексте проведения переговоров и понимаем ее как скрытое воздействие на партнера с целью добиться от него выгодного решения (поведения).

Все 100 с лишним собранных нами манипуляций мы распределили по четырем основным группам. Это распределение условно, так как манипуляции используют самые разные обстоятельства, играют на разных «струнах человеческой души». Предлагаемая классификация не является исчерпывающей. Ее задача – помочь читателю структурировать и осмыслить предлагаемый материал.

Первая группа манипуляций связана с давлением на собеседника. Это давление далеко не всегда бывает прямым и явным. Чаще всего оно маскируется или вуалируется, но манипулятор изначально старается поставить себя «выше», показаться влиятельнее, значимее собеседника. Он может сознательно ухудшать условия переговоров, делать их дискомфортными для партнера, ограничивать время принятия решения, использовать повелительный тон, угрозы и т. п. Вторая группа манипуляций объединена по принципу «мягко стелет, да жестко спать»: манипулятор использует хитрые обходные маневры, сначала «присоединяясь» к собеседнику с помощью похвалы, подарков, демонстрации почтения, уважения, дружбы или других способов повышения его самооценки, и уже на этом фоне выкладывает свои карты. «Дипломатические» манипуляции – более осторожные, усыпляющие бдительность партнера и маскирующие достижение собственных целей.

Третью группу манипуляций объединяет использование информационного, логического подхода, когда манипулятор воздействует не на эмоции собеседника, а прежде всего на его мышление, предоставляя неполную или избыточную, неструктурированную информацию, запутывая его «кривой логикой» или некорректной аргументацией.

Наконец, четвертая, последняя, группа манипуляций – с привлечением третьих лиц – предполагает участие дополнительных фигур, реальных или мнимых. Партнер апеллирует к мнению эксперта, авторитета или организует переговоры, распределяя роли со своими помощниками.

Внутри этих четырех групп манипуляции делятся на подгруппы с тем или иным общим признаком.

Как уже было сказано, это деление условно, так как в той или иной степени группы манипуляций пересекаются между собой. Кроме того, манипуляции давления, дипломатические и логические можно считать основными, базовыми группами, тогда как манипуляции с привлечением третьих лиц в значительной степени используют эти основные механизмы, как бы оркеструя их и раскладывая на несколько участников.

Наконец, еще раз подчеркнем, что предлагаемая классификация является эмпирической, т. е. представляет собой первое осмысление нашего опыта психологов-тренеров, ориентированное на читателя-практика.

Благодарности

Авторы благодарят за помощь и поддержку в работе над книгой коллектив компании «Топ-кадр» – Стукалову Ольгу, Минаеву Карину, Кроткову Анастасию, Маслову Евгению, Хохлова Антона, Холманову Светлану. А также всех участников тренингов, и лично – Гвоздилину Л.С., Панаеву Н.А., Ряжскую Т.В., Жук И.А., Климова Д.А., Стерлигову М.Н.

Основные понятия: манипуляция, манипулятивные технологии в переговорном процессе, манипулятивное воздействие.

Конструктивное разрешение конфликтов зависит не только от навыков эффективного общения или умения участников конфликта овладеть эмоциями в переговорном процессе, но и от применения ими манипулятивных технологий в переговорном процессе.

Манипуляция (франц. manipulation, от лат. manipulus — горсть, пригоршня или manus — рука) означает сложное действие при работе руками. В переносном значении рассматривается также как вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями.

Манипулятивное воздействие рассматривается как вид давления на клиента. В отличие от прямого давления, манипулятивное воздействие выступает в скрытой форме, на основе использования различных приемов, которые делятся на простые и сложные. Наиболее часто в процессе манипулятивного воздействия встречаются простые приемы.

К ним относятся:

  • 1) выдергивание отдельных фраз из контекста диалога двух субъектов, которые искажают содержание диалога;
  • 2) ссылки на авторитет, авторитетное заявление;
  • 3) умышленный уход от темы разговора;
  • 4) избегание острых проблем;
  • 5) намеки;
  • 6) лесть;
  • 7) шутки-высмеивания;
  • 8) предсказание ужасных последствий.

Сложные приемы манипулятивного воздействия основаны на нарушениях логических законов и правил, к таким приемам относятся:

  • 1) имитация решения проблемы;
  • 2) сократовские вопросы (когда готовятся несколько простых вопросов, на которые клиент отвечает «да», а затем предлагается вопрос основной, на который клиент по инерции тоже отвечает «да»);
  • 3) альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа «да» и «нет»;
  • 4) оттягивание решения вопроса или проблемы.

Специалисты, которые занимаются конфликтами, в том числе

и социальные работники, в переговорах используют манипуляции и способы противодействия им. Типичные манипуляции бывают двух видов: манипуляции, направленные на унижение оппонента, и манипуляции, не выходящие за правила нормы общения и основанные на справедливости.

Приведем пример этих видов манипуляции в табл. 4.5 и 4.6.

Таблица 4.5

Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Способ поведения

Способ

противодействия

Ожидаемая реакция

Указание на возможность критики оппонента (социального работника) со стороны его клиентов или общественности

Выражение возмущения тем, что вторая сторона опускается до таких методов

Пробуждение чувства опасности и неуверенности

Демонстрация упрямства, самоуверенности

Скептическое отношение ко второй стороне и сохранение уверенности в себе

Превращение оппонента в просителя, с демонстрацией неуспешности используемых им методов

Демонстрация того, что аргументы, которые использует оппонент, нс выдерживают критики

Вежливое подчеркивание, что вторая сторона не совсем правильно вас поняла

Пробуждение чувства бессилия, установки, что другие аргументы будут несостоятельны

Задавание риторических вопросов относительно поведения или аргументации оппонента

Не реагировать на вопросы, аккуратно заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно

Появление тенденции оппонента отвечать в ожидаемом ключе либо вообще не отвечать вследствие чувства бессилия

Демонстрация дружественности и вместе с тем постоянное возмущение

Относиться отстраненно как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента

Появление неуверенности, дезориентированности, испуга, страха оппонента

Стремление показать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле

Хладнокровная реакция па задаваемые вопросы, задавание критических вопросов

Стремление завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию

Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и справедливости

Таблица 4.6

Способ поведения

Способ противодействия

Ожидаемая реакция

Патетическая просьба войти в положение

Стиль поведения, демонстрирующий «не брать на себя обязательств»

Добиваться благосклонности, великодушия

Демонстрация того, что позиция оппонента слишком непонятна и сложна

Выяснение о том, что именно непонятно

Принуждение партнера к раскрытию большей информации, чем ему нужно

Демонстрация себя как делового партнера, представление существующих проблем как несуществующих, побочных вопросов

Утверждение того, что есть много препятствий для решения проблемы

Демонстрация мудрого, ОПЫТНОГО человека, которому не пристало осложнять жизнь другим

Демонстрация «благо- разумности» и «серьезности», авторитетные заявления, основанные на очевидных и конструктивных идеях

Заявление, что некоторые, очень важные аспекты еще не были приняты во внимание

Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным

Широко распространенный прием манипуляции — уловки манипуляции в общении, позволяющий облегчить общение для себя или затруднить его для оппонента. Уловки подразделяются на организационно-процедурные, психологические, логические. К организационно-процедурным уловкам относят такие приемы, как формирование первичной установки, представление материалов лишь накануне, недопущение повторного психологического воздействия на обсуждения, первоочередная преемственность в голосовании, выборочная лояльность в соблюдении регламента, перерыв в обсуждении, избыточное информирование, потеря документов и др.

Психологические уловки — это использование спора, дискуссии, полемики для того, чтобы ввести собеседника в состояние раздражения, сыграть на его чувствах и самолюбии. К таким приемам относятся: раздражение оппонента, использование непонятных слов и терминов, теми обсуждения, перевод спора в сферу домыслов, чтение мыслей, основанных на подозрении, отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки, суждение типа «это банально», ссылка на авторитет, обвинение в утопичности идеи, лесть или комплимент, принижение иронией, демонстрация обиды, авторитетность заявления, откровенность заявления, двойная бухгалтерия, мнимая невнимательность, мнимое недопонимание, непонимание, ложь, метод кнута и пряника, навешивание ярлыков, видимая поддержка, сведение факта (аргумента) к личному мнению, рабулистика (преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента), умалчивание, полуправда, многовоиросье, принуждение к строго однозначному ответу и др.

Логические уловки построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или, наоборот, в умелом использовании этих правил и законов в целях манипуляции. К логическим уловкам относят приемы: неопределенность тезиса, несоблюдение закона достаточного основания, порочный круг в доказательстве, причинно-следственный силлогизм, неполное опровержение, неправомерные аналогии. При работе с конфликтными ситуациями социальному работнику необходимо знать общие правила нейтрализации уловок-манипуляций, которые используются как клиентами, так и специалистами, окружающими его сознательно или бессознательно. Знания механизмов функционирования различных уловок манипуляции поможет социальному работнику при необходимости их нейтрализовать, не становясь объектом манипуляции со стороны клиентов. Существует ряд способов нейтрализации уловок — это открытое обсуждение о недопустимости использования манипуляций, разоблачение уловки, т.е. раскрытие ее сути, повторное напоминание о недопустимости применения уловок, уловка на уловку. Остановимся подробнее на этих способах.

Открытое обсуждение о недопустимости использования манипуляций используется накануне дискуссии, спора, полемики, когда участники заранее открыто договариваются не прибегать в отношении друг друга к уловкам.

Разоблачение уловки предусматривает не только огласку того, что она используется, но и объяснение окружающим ее предназначения и особенностей применения в той или иной ситуации. В таком случае раскрытие уловки покажет автору (конфликтующей стороне), что оппонент также вооружен знанием этих уловок и способен публично раскрывать их суть и в дальнейшем.

Повторное напоминание о недопустимости применения уловок. Прием основывается на реализации двух принципов: «умному достаточно намека» и «от умного достаточно намека». Даже и после открытого обсуждения недопустимости использования по отношению друг к другу уловок у каждой из сторон все-таки остается соблазн в трудной ситуации попробовать подловить оппонента, а дальше поступать по обстановке.

Уловка на уловку — этот способ часто используется, когда все предыдущие не дали положительного результата. Убедившись в том, что несмотря на тактичные открытые заявления в адрес оппонента о недопустимости использования уловок конфликтант упорно продолжает их реализовывать, можно включиться в борьбу. В ситуации открытого противоборства выигрывает тот, кто более вооружен не столько знаниями, сколько умениями реализовывать на практике непозволительные приемы манипуляции. Это должен знать социальный работник при участии в разрешении конфликтных ситуаций.

Способ нейтрализации логических ошибок (уловок) основан на четком соблюдении формально-логических законов — закона тождества, закона противоречия, закона исключительного третьего, закона достаточного основания.

Закон тождества, суть которого заключается в том, что каждая объективно истинная и логически правильная мысль или понятие о предмете должны быть определенными и сохранять свою однозначность на протяжении всего рассуждения и вывода.

Закон противоречия, суть которого заключается в следующем: два несовместимых друг с другом суждения не могут быть одновременно истинными т.е. по крайней мере одно из них ложно. Существование реальных противоречий не нарушает законов формальной логики — и о противоречивых процессах необходимо мыслить непротиворечиво, логически правильно, соблюдая при этом условия закона противоречия.

Суть закона исключительного третьего заключается в том, что два противоречащих суждения об одном и том же предмете, взятом в одно и то же время и в одном и том же отношении, не могут быть вместе истинными или ложными. Закон исключительного третьего требует ясных и четких ответов. Его значение состоит в том, что он указывает направление поиска истины: возможно только два решения вопроса «или — или», причем одно из них истинно.

Закон достаточного основания, суть которого заключается в том, что всякая мысль может быть признана истинной только тогда, когда она имеет достаточное основание. Всякая мысль должна быть обоснована. Данный закон является отражением всеобщей взаимосвязи, существующей между предметами, явлениями в окружающем мире. Достаточное основание — это любая другая мысль, уже проверенная и признанная истинной, из которой с необходимостью вытекает истинность другой мысли. Закон достаточного основания подразумевает строгое соблюдение основных правил подбора аргументов:

  • — аргументы должны быть достоверными;
  • — аргументы должны быть достаточными;
  • — аргументы должны быть доказаны самостоятельно, именно использование аргументов в конфликтных ситуациях позволяет влиять на успешное их разрешение.

Вопросы и задания

  • 1. В чем суть манипуляции?
  • 2. Каким образом манипуляция влияет на динамику конфликта?
  • 3. Воспользовавшись различными информационными источниками, рассмотрите содержание видов уловок, выделите приемы манипуляции, которые используются в каждой из уловок. Представьте полученную информацию в виде следующей таблицы:

Вид уловок манипуляции

Приемы манипуляции

Организационно-процедурные уловки

Психологические уловки

Логические уловки

  • 4. Докажите, что при использовании способа «разоблачение уловки» можно частично или полностью нейтрализовать манипуляции в конфликте.
  • 5. Приведите пример использования способа «напоминание о недопустимости применения уловок» для нейтрализации манипуляции в конфликте.
  • 6. При каких условиях используется способ «уловка на уловку» для нейтрализации манипуляции в условиях конфликта?
  • 7. В чем суть формально-логических законов — закона тождества, закона противоречия, закона исключительного третьего, закона достаточного основания? Приведите примеры их использования для нейтрализации манипуляции.

Психологическая манипуляция — тип социального, психологического воздействия, социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной или насильственной тактики.

Удивительно, но большинство индивидов совсем не обращают внимания на какие-либо проделываемые с ними манипуляции. Притом что так сложилось в современном обществе, что мы ежедневно вынуждены сталкиваться с многочисленными примерами манипуляций. Начиная манипуляциями над отдельными личностями, и заканчивая манипуляции над индивидами заключенными в массы. Причем в данном случае, собственно, характер манипуляций значительно расширены; да и для самих манипуляторов имеются более обширные возможности.

Так получается, что в процессе жизни в современном обществе отдельные индивиды вынуждены сосредотачиваться в отдельные группы, или массы.

Способы манипуляций в данном случае весьма различны. Мы можем говорить, что любые индивиды уже изначально находятся в массах, ибо на высшем этапе под массой можно понимать наше общество в целом. В более малом объеме под массой следует понимать массообразование более меньшего масштаба: школьная масса — класс, школа; трудовой коллектив; общество, образованное по каким-то общим принципам и интересам: секта, спортивная секция, клан, и т. п.

Принципы манипулирования в массах строятся на основе позиционирования одного из членов группы в качестве лидера и на бессознательном подчинении остальных участников группы.

Характер подчинения складывается исходя из сложившихся исторических предпосылок устройства психики. И основано все это на общей невротичности нашей психики.

То есть сам манипулятор сознательно создает какой-либо душевный конфликт (невротическую зависимость) опосредованной группе, а заодно выдвигает некие требования, при выполнении которых данная невротическая зависимость (тревожность) снимается, у индивидов заключенных в массу восстанавливается психическое здоровье. Фактически это ничто иное, как пример манипуляции.

Рассмотрим данный пример более подробно.

1. Манипулятору необходимо решение каких-либо своих вопросов;

2. Манипулятор сознательно создает у подопытной группы какой-либо душевный (невротический) конфликт, что выражается в возрастания у них тревожности и беспокойства;

3. Манипулятор выдвигает какие-либо требования (озвучивает приказ). И создает в сознании выбранной им массы некую установку: есть что-то, что хочет чтобы сделал лидер группы, и выполнением чего вы оказываете определенную услугу данному лидеру. И после чего — он будет благодарен вам.

А что такое благодарность, полученная от лидера? Это — исчезновение у вас внутренней (душевной) тревожности. Что в свою очередь и приведет к исчезновению душевного конфликта.

То есть в итоге группа получает массовое избавление от страданий (ибо если индивиды объединены в массу, то воздействие на каждого индивида отдельно проецируется (распространяется) на массу. А мы получаем один из примеров манипуляции массами. (Массой в данном случае можно называть группу, толпу и проч.)

Ну а само выполнение приказа в данном случае будет являться неким маршрутом для снятия внутренней зависимости; тревоги.

Можно сказать, что в подобном контексте манипуляторами может выступать не только какой-либо начальник или руководитель (хотя как раз он выступает в большинстве случаев). А и в семейно-дружественных отношениях зачастую используется практически тот же пример. Когда муж или жена, для успокоения своего партнера выполняет его условия. После чего у него (ее) снимается внутреннее беспокойство от возможного накала страстей и конфликта (скандала). А партнер, сознательно (или бессознательно, интуитивно) вызывая подобный конфликт — добивается своего.

Следует также отметить, что само словесное отдавание приказа желательно строить таким образом, чтобы внешне исключалась какая-либо агрессивность. И выбранный вами объект (индивид или группа) бессознательно считали, что сам приказ это и нисколько и не приказ. А, например, просьба. А значит могут они этот приказ и не выполнять, но вот просьбу, как говорится, почему бы и не выполнить. По принципу, если к ним с добротой — то с добротой и они.

Просмотров 1539

Эта страница нарушает авторские права

Существует пять стратегий поведения в конфликтной ситуации (конфликт — как противоречие разных интересов).

1) Избегание, т.е. ни вашим, ни нашим: «Я не получу то, что хочу, но и ты не получишь того, чего хочешь».

2) Компромисс, торг: «Вместе пойдем на уступки друг другу».

3) Сотрудничество: «Максимально учтем и твои, и мои интересы».

4) Уступчивость: «Пусть будет по-твоему».

И… наконец… 5) Противоборство: «Все будет по-моему».

Пятую стратегию поведения в конфликтной ситуации можно осуществлять двумя способами — открытым и закрытым, а именно: путем давления или манипуляции. В каком случае принимается решение использовать манипуляцию, а не давление? Если сил для давления недостаточно. Манипуляция — это стратегия слабости и применяется при дефиците ресурсов. Манипуляция — это также, как и давление, агрессивное воздействие, но имеющее скрытую форму.

Итак, манипуляция — это стратегия достижения собственных односторонних интересов, преимущественно с использованием обмана. Ложь всегда включена в манипуляцию и перемешана в ней с правдой. Манипуляция — это смесь лжи и правды. Если манипулятору удается создать такую манипулятивную интервенцию, в которой отделить правду от лжи трудно, то адресат месседжа проглатывает ложь вместе с наживкой правды. Однако мозг человека так устроен, что он очень чувствителен к противоречию. Даже не осознавая наличие лжи, мозг посылает сигнал: «Происходит что-то не то!». Человек оказывается сбитым с толку, теряет ориентацию, чувствует дискомфорт. Для того, чтобы научиться эффективно противостоять манипуляциям нужно научиться отделять правду от лжи в манипулятивном сообщении. Такая «расклейка» манипуляций открывает нам глаза, избавляет от навязанного чувства вины, возвращает ориентировку в происходящем.

Любое сообщение состоит из текста (знака), контекста и подтекста. Например, человеку, который вам только что отказал в услуге («Сегодня не смогу помочь, но в будущем, если что — обращайся!», вы язвительно (или обиженно) говорите: «Спасибо за готовность помочь!». В данном примере текстом являются, соответственно, сами обращенные слова, контекстом — вся ситуация, когда нам отказали в услуге, а подтекст сообщения следующий: «Ты можешь, но не хочешь мне помочь». Противоречие в манипулятивном сообщении может заключаться как внутри текста, контекста и подтекста, так и между этими составляющими сообщения. В приведенном примере есть противоречие между текстом и подтекстом.

Елена Лопухина, психолог, психотерапевт, предлагает оригинальный метод «расклейки» манипуляций: выпишите отдельно все «правда, что» содержащиеся в сообщении и отдельно все «неправда, что».

В нашем примере правда, что человек, к которому мы обратились за помощью отказал нам в услуге и неправда, что мы точно знаем, что он сделал это, потому что не хочет.

Расклейка манипуляций необходима нам не только для того, чтобы вернуть себе потерянную ориентацию, но и для осуществления конструктивного противостояния.

Техники противостояния манипуляциям (и агрессии):

1. Игнорируем подтекст или контекст и реагируем только на прямой текст. В приведенном выше примере на выпад: «Спасибо за готовность помочь!» можно ответить: «Пожалуйста», как бы принимая за чистую монету слова манипулятора.

2. Обращаем внимание на то, имеет ли право человек делать то, что делает внутри контекста. Например, «Вы перестали ссориться со своей женой?», — «Вы в самом деле думаете, что можете меня спрашивать об этом?».

3. Техника наведения тумана. Для использования этой техники нужно избегать компульсивной привычки отвечать на каждый вопрос. Техника предполагает ответ, начинающийся с согласия: в любом манипулятивном сообщении есть часть правды, нужно ее выбрать и искренне с ней согласиться. Уместно использовать с равными (если не зависим от этого человека), в ответ на личностный наезд и в случае, если все, что нам надо — чтобы от нас отстали. Частный случай техники — ответ по существу.

Например, мама с сарказмом говорит взрослой дочери: «Вот они, плоды моего либерального воспитания!», — «Да, я веду себя как взрослый и независимый человек» (спокойно).

Или: «У тебя голова на плечах есть?», — «Есть!» (с уверенностью).

Или: «Вечно ты опаздываешь!», — «Я и правда сегодня опоздал».

4. Техника приписывания положительных намерений или выражение благодарности за положительные намерения. Суть проста: придумываем за что в данной ситуации можно поблагодарить нашего собеседника и активно это делаем.

Например: «Ты совсем совесть потеряла!», — «Как приятно, что ты заботишься о моем моральном облике».

«Почему ты так поздно возвращаешься?», — «Я рад, что ты меня с нетерпением ждешь».

5. Уход из контакта. В некоторых случаях коммуникацию лучше просто прервать уходом.

6. Конструктивная конфронтация. Вслух озвучивается расклейка манипуляции. В самом первом приводимом примере, на ироничные слова «Спасибо за готовность помочь!» можно ответить: «Я правда отказываю тебе сейчас, но не потому, что не хочу помочь».

7. Конкретизирующие вопросы. Замечательная техника, которая либо остановит напор манипулятора, либо поможет перевести разговор в конструктивное русло. Примеры вопросов: «Кто именно это говорит?», «Когда конкретно это произошло?». К каждому «неправда, что» можно задать конкретизирующий вопрос.

Например, «А вы всегда теперь будете уходить с работы раньше времени?»

Правда, что сегодня я ухожу раньше окончания рабочего дня, неправда, что этот человек видел, что я и до этого случая уходила с работы раньше времени.

Конструктивный вопрос: «А когда я еще раньше уходила?».

8. Вопрос о целях манипулятора. «Чего вы добиваетесь этим разговором? Почему вы заговорили об этом?». Показывает, что мы понимаем скрытые мотивы манипулятора.

Что главное в противостоянии манипуляции? Не играть в предлагаемую игру. Манипулятивную, агрессивную и т.д. Цель противостояния манипуляции — конструктивная защита личных границ, а не наезд на другого человека. Один и тот же ответ, высказанный доброжелательным или враждебным тоном, будет либо конструтивным противостоянием манипуляции, либо агрессивным выпадом. Отвечая агрессией на агрессию мы продолжаем играть в навязываемую нам игру «агрессор-жертва», конструктивно реагируя — мы не позволим втянуть себя в выматывающую перепалку.

Если в отношениях с кем-либо вы чувствуете дискомфорт, не можете отстоять свои границы, то, вероятнее всего, вы подвергаетесь манипуляциям. Консультации психолога помогут вам почувствовать и защитить личные границы.

Практика деловых коммуникаций предоставляет обширное поле для манипуляций самого разного толка. Причем нельзя сказать, что все участники коммуникативного процесса в этом плане равны. Ясно, что у начальников больше возможностей манипулировать подчиненными (хотя есть и обратная практика), у обладателей различных ресурсов (материальных, информационных и пр.) больше выбор манипулятивных возможностей, чем у лиц, таковыми ресурсами не располагающих, и т.д.

Впрочем, главное преимущество манипулятора заключается в том, что он является активной, нападающей стороной. Причем нападение – это скрытое, закамуфлированное явление. Манипулятивный эффект может быть также существенно усилен, если нападающий опирается на объективно выгодные для него условия и обстоятельства процесса общения.

Российским исследователем феномена манипуляции Е. Л. Доценко выделен следующий перечень источников, создающих преимущество манипулятору.

  • 1. Манипулятор может обладать некоторым собственным набором преимуществ:
    • а) статусными (ролевая позиция, должность, возраст);
    • б) деловыми (квалификация, аргументы, способности, знания).
  • 2. Манипулятор может привлечь силу третьих лиц:
    • а) представительскую поддержку («я от Иван Петровича»);
    • б) конвенциональное преимущество (традиции, мораль).
  • 3. Сила манипулятора может быть извлечена из самого процесса взаимодействия:
    • а) динамическая сила (теми, паузы, инициатива);
    • б) позиционное преимущество (эксплуатация эмоционального тона прежних или актуальных отношений).
  • 4. Сила добывается из слабостей партнера или его психических особенностей.

В зависимости от содержания и направленности можно условно разбить применяемые манипуляторами способы и приемы воздействия на три группы: организационно-процедурные, логико-риторические, личностные.

Организационно-процедурные приемы манипуляций

Поскольку практика деловых коммуникаций во многом формализована и бюрократически организована, она открывает немало возможностей влиять на партнеров, переключая организационные рычаги взаимодействия. Если, например, руководитель проводит совещание и желает во что бы то ни стало добиться нужного ему решения, то он может воспользоваться следующими приемами.

  • • Выбор времени и места проведения совещания. (Назначить его на конец рабочего дня и провести в тесном и душном помещении – уступчивость оппонентов наверняка увеличится.)
  • • Определение повестки дня. (Если нужное решение под вопросом – данный пункт обсуждать в самом конце. Предварительное ознакомление с повесткой дня заинтересованных сторон не осуществлять.)
  • • Подбор и установление очередности выступлений. (Поддерживающим – зеленый свет, оппонентам – регламентные ограничения.)
  • • Дозирование информации. (Не устраивающую информацию замалчивать, терять, игнорировать и пр.)
  • • Управление дискуссией. (Разжигать или утихомиривать страсти, прерывать оппонентов вопросами, затягивать обсуждение, объявлять незапланированные перерывы, предлагать «прекратить прения» или «отложить вопрос» как недостаточно подготовленный и т.д.)
  • • Подведение итогов. (Произвольно резюмировать с «нужной» расстановкой акцентов.)
  • • Организация ненужного совещания. (Руководитель не должен лично принимать неоднозначное решение – ответственность перекладывается на всех.)

Немало организационно-процедурных уловок манипулятивного плана традиционно используется в переговорном процессе. О них достаточно подробно рассказано в гл. 5 настоящего учебника.

  • См.: Доценко E. Л. Психология манипуляции. М.: ЧеРо, 1997.

Понравилась статья? Поделить с друзьями:

Adblock
detector